Ung graduate får gennembrud med globalt ai-system

Det er ingen hemmelighed, at verden bevæger sig hurtigt. LINAK har lagt en digitaliseringsstrategi, som skal sørge for at den sønderjyske aktuatorproducent altid ligger i front i markedet.

"Vi har virtuelle showrooms, online konfigurering af produkter, download af 3D-modeller og mange andre features, som giver kunden mange flere muligheder for at få netop den løsning, de gerne vil have," siger CPQ Business Consultant Søren Have fra LINAK.

Digitalisering af kunderejsen er central for at lykkes med ambitionerne, og et af projekterne er den nye prisberegner, der netop nu er på vej ud for at blive testet i virkeligheden.

Hvad skal prisen være?

Det er et spørgsmål, som LINAK® -sælgere med +20 års erfaring og et godt kundekendskab kan give et relativt hurtigt svar på.

Men hvad med sælgeren, der er i sin karrieres forår – eller sælgeren, der skifter fra et segment til et andet?

For ham er spørgsmålet meget mere kompliceret, fordi den rette pris for en aktuator – eller for mange tusinde aktuatorer - beror på en lang række parametre.

Af samme grund har LINAK-ledelsen lagt op til, at ikke bare den uerfarne sælger – men i realiteten alle virksomhedens sælgere i Danmark og udlandet - skal have en solid håndsrækning i form af et egentligt pricing tool.

Dermed vil sælgerne slippe for at jonglere med nogle at de mange tidskrævende regneark, som de benytter i dag, og de vil i stedet kunne bruge tiden på egentlig kundepleje.

Vi søger vi en Pricing Consultant Læs mere her

Komplekse produkter ideelle til automatisering

»Der er flere ting, der driver arbejdet frem,« siger Mohammad Honeini, der er en del af virksomhedens graduate program og projektleder i pricing tool-projektet.

Produktionen i LINAK er allerede godt i gang med automatisering, og nu er turen kommet til Sales og de øvrige administrative funktioner.

»En af årsagerne til automatiseringen er, at de produkter- og produktpakker LINAK tilbyder, er blevet meget mere komplekse. Det gælder i høj grad produkterne selv, der har masser af intelligens indbygget, men det gælder også for en række af de services, vores datterselskaber ude i verden tilbyder. Det er alt sammen noget, der gør, at opgaven med at finde den rette pris er blevet meget mere kompliceret, siger Mohammad Honeini, der foruden en kandidateksamen i IT også har en tværfaglig baggrund inden for virksomhedskommunikation og marketing.«

Hans faste sparringspartner og medlem af projektgruppen, CPQ Business Consultant, Søren Have, tilføjer, at det pricing tool – eller prismaskinen, som den kaldes internt på LINAK - også er et forsøg på at udvise rettidig omhu på et andet område.

»Vi har i øjeblikket ikke en webplatform, der kræver en prisberegningsmotor. Men verden udvikler sig jo, og LINAK er i vækst. Derfor vil vi gerne forberede os, så vi i fremtiden har mulighed for at tilbyde vores kunder en mere webbaseret samhandelsform,« lyder det.

AI og Machine Learning skal styrke træfsikkerheden

Både Søren Have og Mohammad Honeini understreger, at et fælles pricing tool ikke betyder, at man fratager datterselskaberne ude i verden indflydelse på prisen.

»Nej, tanken er, at prisværktøjet skal levere en beslutningsstøtte til sælgerne. Så værktøjets bud er altså ikke hugget i sten, men skal mere ses som en hjælp,« siger Mohammad Honeini og fortsætter.

»For at gøre os klogere og for at sikre algoritmens pålidelighed, er det planen, at vores pricing tool bl.a. skal udvikles ved hjælp af machine learning og artificial intelligences. Vi vil gerne sikre at vores algoritmer lærer af eventuelle afvigelser mellem en menneskegenereret pris og en computergeneret pris.«

Franske sælgere skal teste MVP

Men alt det er indtil videre fremtidsvisioner. Pt drejer det sig om konceptafklaring, siger Søren Have, der med sine 17 år i LINAK har set det ene succesfulde automatiseringsprojekt afløse det andet.

»Vi arbejder i øjeblikket med at bestemme, hvilke parametre, der skal ind i værktøjet, for at få det til at virke. I den forbindelse skal Mohammad fra oktober arbejde nogle måneder i vores franske datterselskab, hvor han bl.a. skal teste en MVP-version eller prototype, om du vil. Han skal helt konkret følge sælgerne og se, om de priser værktøjet beregner, matcher dem, som sælgerne selv når frem til,« siger Søren Have og giver ordet videre til projektlederen:

»Pointen er selvfølgelig også, at jeg skal lytte til deres ideer og tanker, så de kan inspirere os i det videre arbejde,« siger Mohammad Honeini og tilføjer, at der også er en mere menneskelig vinkel på turen til Frankrig:

»Målet er jo, at værktøjet skal være en hjælp til sælgerne, og at de skal være glade for det. Vi vil fremfor alt undgå, at nogen føler sig disruptede eller lignende, så i de fire til seks måneder, som vi forventer, jeg skal være dernede, skal jeg også være flue på væggen, og helt grundlæggende fornemme stemningen,« forklarer han.

Det hele ender med et værktøj

Hvordan det endelige værktøj kommer til at se ud, og om LINAK selv vil stå for hele udviklingsarbejdet, er ikke afgjort, og det er heller ikke bestemt om algoritmen skal integreres i virksomhedens ERP- eller et andet forretningssystem.
Hugget i sten er det derimod, at der kommer et pricing tool, og at man allerede er i gang med at søge efter en decideret prisspecialist.

»Det er jo noget, man på LINAK har haft lyst til arbejde med i en årrække, men som af forskellige grunde ikke er blevet til noget. Det bliver det så nu,« smiler Mohammad Honeini og fortæller, at hans graduate-forløb hos Sales startede i januar og afsluttes til nytår.

For både Søren og Mohammad er det en tydelig indikation på, at ledelsen vil projektet. Og det er også nødvendigt, siger de:

»Det er jo i høj grad et tværorganisatorisk projekt, der ud over det rent kommercielle også stiller krav om kompetencer indenfor bl.a. datavidenskab, IT og arkitektur. Så det er meget frugtbart, at der også højere oppe i organisationen er fokus på projektet,« lyder det.

Fortsætter på LINAK

For Mohammad Honeini er det også det tværfaglige og tværorganisatoriske, der gør projektet ekstra interessant - og ekstra udfordrende.

»Ud over at trække på Sørens lange erfaring, sparrer jeg jo med alt fra datanørderne til sælgere fra vores internationale datterselskaber. Det er det fede ved det – at man samarbejder med så mange forskellige specialister og virkelig kommer rundt i hele organisationen,« siger Mohammad Honeini og tilføjer, at der også er et helt andet aspekt, der gør det attraktivt at være en del af graduate programmet hos LINAK:

»Virksomheden adskiller sig bl.a. ved, at man er sikret fastansættelse efter de to år. For mig er det en ekstra gulerod – og ikke kun i forhold til min egen karriere og jobsituation. For det betyder jo, at jeg vil være her, når vores pricing tool går live, og at jeg vil kunne se, hvordan det udvikler sig og forhåbentlig bliver en kæmpe succes,« smiler Mohammad Honeini.

LINAK søger i øjeblikket en Pricing Consultant til at hjælpe på digitaliseringsrejsen af prissætning af produkter samt understøttende systemer.
Læs mere om stillingen her.