Sådan lukkede NKT-direktør milliardaftale: »I starten forstod jeg ikke så meget af det, der blev sagt«

»Da jeg og vores chefjurist Karina Thisgaard sætter os i flyveren til Rio de Janeiro søndag den 22. maj, ved vi godt, at aftalen med Petrobras er på plads, hvis vi kan blive enige om det sidste kontraktuelle. Så hvis ordlyden afspejler, hvad vi gerne vil, og de er tilfredse, så ender vi med at skrive under. Derfor har jeg taget min kontraktfyldepen med og en helt ny blækpatron. Jeg fik pennen af min bror, da jeg fyldte 30 år, og jeg har brugt den til alle de kontrakter, jeg har underskrevet, så den har stor affektionsværdi.

Forhandlingsforløbet har kørt i noget der ligner tre år. I 2008 lukkede vi en mindre rammeaftale med Petrobras, og der begyndte vi allerede i det små at forberede vejen imod en eventuel rammeaftale 2. Petrobras bruger fleksible rørsystemter på dybt vand og det er interessant for os, der netop profilerer os som leverandør af fleksible rørsystemer på højt teknologisk niveau. Så der er perfekt match mellem dem og os, fordi vi har samme mål.

Allerede i 2009 vidste vi godt, at vi gerne ville bygge en fabrik dernede, og det ville kræve en stor ordre, så vi kunne investere mindst en milliard kroner i det. Så vi begyndte at bearbejde kunden i det små. Og som tiden gik og de kunne se, at vi leverede til tiden og leverede produkter af en god kvalitet, og vi var meget observante i forhold til den måde, de ønskede tingene gjort på, så blev de mere og mere glade for os og samarbejdet.

Da administrerende direktør Michael C. Hjorth rejste til Rio de Janeiro den 22. maj havde han sin 'kontraktfyldepen' med. Og den fik han brug for. Efter en lille uges intense og hektiske forhandlinger underskrev han den ti milliarder kroner store kontrakt med det brasilianske olieselskab Petrobras. Michael C. Hjorth er 45 år og akademiingeniør (elektro) fra 1989. Foto: NKT Flexibles Illustration: NKT Flexibles

I takt med det steg intensiteten af vores samtaler, men de blev hele tiden holdt i en 'hvis-nu' kontekst. Det var sådan en dans nærmest. Vi dansede rundt om det hypotetiske emne, men var alligevel konkrete med hensyn til det tekniske. Skulle det være fire eller otte tommer rør, og hvilken dybde skulle de ned på. Der, hvor vi diskuterede teknik, kunne vi sagtens være konkrete, men det foregik i en ånd af, at ingen lovede nogen noget. Alt, der handlede om værdi, måtte komme senere. Hvis vi blev forelsket i hinanden på den teknologiske side, kunne vi blive forlovet, når vi lavede aftalen.

For et år siden fik vi så en formel invitation til at give et tilbud. Vi brugte seks måneder på at lave tilbuddet, og de seneste seks måneder er forhandlingerne blevet mere og mere intense og kulminerede så for en uge siden.

I så langt et forløb holder man gejsten oppe ved at tænke på, at hvis vi gør det her rigtigt, kan vi få en større og bedre virksomhed. Vi kan få lov at bygge en fabrik i Brasilien. Så vi har hele tiden kunnet holde begejstringen oppe ved at tænke på, hvor fantastisk det kunne blive, hvis det endte med at vi kunne bygge en fabrik. Alle vores kontrakter, som vi forhandler med kunderne har meget lang opstartstid. Det er jo ikke tre kilo kartofler, vi forhandler om. Det er lange forløb med de tekniske koncepter. De hurtigste projekter, vi har, tager typisk seks måneder.

De fem dage op mod underskrivelsen mødes Karina Thisgaard og jeg samt vores to brasilianske NKT-medarbejdere, regional representative Marcos Villela og legal advisor Karen Chabral hver dag med Petrobras' medarbejdere på 18. etage i Petrobras hovedsæde. Her gennemgår vi kontrakten bid for bid.

Forhandlingerne foregår på portugisisk, for selv om vi forhandlede på engelsk i begyndelsen, så foretrækker brasilianerne, at det foregår på deres eget sprog, efterhånden som kontrakten bliver mere konkret. Så alt det, brasilianerne siger, oversætter vores medarbejdere til engelsk. Vi svarer på engelsk, og så bliver det oversat til portugisisk. Så det er en tolket forhandling.

Det fordrer meget stor tillid til forhandlingsteamet, fordi selve forhandlingen foretages af andre og foregår på et andet sprog. Jeg bliver i højere grad en slags bagstopper, hvis vores folk når frem til en løsning, så kan jeg sige nej. Det kan være en fordel, for når jeg normalt forhandler på engelsk og accepterer 'sådan og sådan', så skal man stå ved det som administrerende direktør. Her har man mulighed for lidt betænkningstid, fordi vi lige kan sunde os lidt og snakke internt på dansk. Men det er en ulempe, at nuancerne går tabt.

I starten forstod jeg ikke så meget af det, der blev sagt, men hurtigt lærer man ord og sætninger, især fagudtryk. 'dutos flexiveis' betyder et fleksibelt rør, og undervejs finder vi ud af, at vi lige så godt på engelsk kan kalde det 'dutos flexiveis'. Efterhånden foregik forhandlingerne på en skøn blanding af portugisisk og engelsk. Vi fik mere og mere forståelse for hinandens sprog, men der skal man passe på, for der er nuancer i det portugisiske sprog, man alligevel ikke forstår. Der kan lige være et lille ord, der betyder, at meningen er 180 grader den anden vej. Så vi blev ved med at være ydmyge over for det portugisiske sprog.

Hver dag til frokost holder vi halvanden til to timers pause på en café. Når man er i gang med møderne, holder man frokost hver for sig, så man kan diskutere aftalen. Ved 14-tiden begynder forhandlingerne igen og så fortsætter vi hver dag til kl. 23. Så der er ikke tid til andet end at arbejde, spise og sove.

Der er en lidt sjov historie, for i Petrobras' hovedkvarter slukker lyset automatisk i hele huset klokken 22, så vi må hver aften ringe til vagten fra vores mødelokale på 18. etage og bede dem tænde lyset i en bestemt sektion af huset.

Dagen inden underskrivelsen arbejder vi til langt ud på natten og aftaler med Petrobras, at de skal sende kontrakten til os næste dag, så vi kan gå den igennem. Vi sidder i NKT Flexibles eget kontor og vores to brasilianske kolleger oversætter kontrakten til engelsk. Det går der et par timer med, så læser Karina og jeg den igennem. Det tager også et par timer. Vi har nogle rettelser, så vi får fat i folk fra Petrobras. Det hele foregår pr. telefon. Vi bliver enige om, hvordan det skal være. Det er en meget hektisk dag. Vi skal nå at være klar til klokken 17, hvor der er 'signing ceremony' og tilsagt en masse chefer. Klokken 16:45 er den sidste rettelse på plads. Nu har vi et kvarter til at komme derind. Vi når det næsten, og kommer kun fem minutter for sent.

Til daglig er brasilianerne i pæne habitbusker og skjorte, men uden slips, for det kan være meget varmt. Men i dag er det jakkesæt og slips og min sidste rene skjorte. Den er man nødt til at gemme. De dukker også op i pænt tøj, for der skal tages billeder.

Jeg sætter mig ved bordet og får den 66 sider tunge kontrakt. Og så tænker jeg, at når jeg har skrevet under her, så er det en ordre til ti milliarder kroner. Jeg er anspændt, men på en god måde. Det er kulminationen på en lang rejse, der er startet tre år før. Jeg har en god følelse, fordi jeg ved, at vi har været grundige, så jeg er rolig. Det er en god aftale for både dem og os. Nu er det små 700 km rør og ti milliarder kroner. Det er de to fixtal.

Bagefter holder deres General Manager, Exploration and Production, en tale, så holder jeg tale og så til sidst General Manager, Operations fra Petrobras. Vi har NKT Flexibles gaver med. En USB-nøgle, der er lavet, så den ligner et fleksibelt rør og kuglepenne, der kan skrive under vand. Og det er jo sjovt, så kan vi stå og tale lidt om det og grine af, at man kan anvende kuglepennen til at tegne på de fleksible rør selv under vand.

Det er meget vigtigt, at man giver gaver, som ingen kan misforstå. Især må man sikre sig, at modtageren ikke bliver pinlig berørt. Hvis gaven er 10.000 kroner værd, kan man forbryde sig mod etiske regler eller andre kan bliver misundelig. Derfor skal gaver kun være af symbolsk værdi. Vi får ikke en gave, men vi synes også, at vi har fået en stor nok gave i form af ordren.

Den første, jeg tager fat i efter underskrivelsen, er bestyrelsesformanden. Aftalen er så stor, at vi er nødt til at indskrænke oplysningerne til ganske få. Vi er nødt til at holde det inden døre, fordi NKT Flexibles er ejet af to børsnoterede virksomheder. Det skal ud, så alle hører det samtidig, så ikke nogen kan gå ud og købe aktier. Det er klart, at det bobler inden i én, men jeg gik hele weekenden og talte ikke med nogen om det ud over de allernærmeste. Man skal passe på ikke at sige det til nogen, som uforvarende kommer til at fortælle det videre.

Det er nu ikke så svært, for fra det øjeblik jeg lander i Danmark lørdag aften, har jeg travlt med at få formuleret en pressemeddelelse, arrangeret pressemøde og forberedt mig på at fortælle medarbejderne om det mandag morgen. Jeg glæder mig bare over, at når det kommer ud mandag morgen, kan jeg fortælle medarbejderne og alle andre om ordren.«

Emner : Ledelse
sortSortér kommentarer
  • Ældste først
  • Nyeste først
  • Bedste først

Først engang tillykke med aftalen.

Og så tak for et meget interessant indlæg der virker beskrevet meget åbent og ligetil!

Det er meget interessant at læse om, hvordan sådanne forhandlinger kulminerer til sidst og hvad det kræver af deltagerne.

  • 0
  • 0

Fint skrevet, og spændende. Tillykke med kontrakten.

Det ville være interessant med en opfølgning hver 6. måned, så man kunne følge de udfordringer der kommer, og hvilke overraskelser der er.

Det behøver ikke at udstille hverken den ene eller den anden. En kort status over hvad man har brugt mest tid på det sidste halve år.

  • 0
  • 0

De er sikkert meget spændende at få belyst Michael C,Hjorths personlige situation ved en så stor ordre. Men der er jo også produktet som ikke er helt uinteressant. Lad os høre lidt om det.

  • 0
  • 0

Fordi et aftenkursus ikke ville give nogensomhelst juridisk eller teknisk sikkerhed der reelt ville kunne bruges til noget. De knappe "direktør- ressourcer" er således langt bedre brugt på anden måde.

  • 0
  • 0

Det kommer! Vi er ret stolte af vores rør, og vi glæder os til at fortælle mere om dem. Indtil da kan interesserede se vores video og lidt fra vores arrangement for Udenrigsministeriet på vores YouTube-kanal: http://www.youtube.com/user/NKTFlexibles

Søren Thustrup Communications Consultant [i]NKT Flexibles[/i]

  • 0
  • 0
Bidrag med din viden – log ind og deltag i debatten