Nyt partnerskab skal give Nilfisk succes med rengøringsrobotter
more_vert
close

Få de daglige nyheder fra Version2 og Ingeniøren. Læs mere om nyhedsbrevene her.

close
By signing up, you agree to our Terms & Conditions and agree that Teknologiens Mediehus and the IDA Group may occasionally contact you regarding events, analyzes, news, offers, etc. by telephone, SMS and email. Newsletters and emails from Teknologiens Mediehus may contain marketing from marketing partners.

Nyt partnerskab skal give Nilfisk succes med rengøringsrobotter

Illustration: Blue Ocean Robotics

Med en helt ny type partnerskab har Blue Ocean Robotics og Nilfisk taget hul på en ny æra. Målet er at udvikle robotter til rengøring i de segmenter, hvor Nilfisk i dag er verdens største producent. Faktisk forventer Nilfisk, at robotter kommer til at udgøre ti procent af virksomhedens omsætning inden for fem-syv år.

Grundtanken i det nye strategiske RoBi-X-partnerskab er, at de to virksomheder knytter sig tættere sammen, end det normalt er tilfældet med et udviklingshus og en kunde. Det forklarer Claus Risager, der er en af de tre topchefer hos Blue Ocean Robotics:

»Grundlæggende er aftalen ret simpel: Nilfisk skal producere rengøringsrobotterne, markedsføre, sælge og servicere dem. Blue Ocean Robotics skal stå for design, udvikling og indledende tests i markedet. Men det nye er, at vi har bundet os til hinanden, så vi for eksempel ikke kan lave tilsvarende partnerskaber med andre inden for rengøringsindustrien. Aftalen er langsigtet, og vi er sammen hele vejen, om man så må sige.«

Dermed adskiller partnerskabet sig fra normal praksis, hvor et udviklingshus løser en opgave for en kunde. Ofte vil det efterfølgende være muligt for udviklingshuset at tage teknologien og den indsamlede erfaring og sælge dette videre til en af kundens konkurrenter. Men fordi Blue Ocean Robotics har bundet sig til Nilfisk, vil det ikke være muligt.

Partnerskabsmodellen kalder de for RoBi-X, som står for Robot og Business, altså en kombination af fælles forretningsskabelse og teknologisk udvikling.

Kendte byggeklodser

Det betyder dog ikke, at Blue Ocean Robotics ikke kan lære noget og bruge det andre steder. Hele det teknologiske setup bygger nemlig på en række standardiserede teknologiplatforme, som kan bruges til mange andre formål end lige netop rengøringsrobotter:

»Lige nu har vi otte-ni teknologi- platforme, som vi kan bruge til at udvikle specifikke løsninger på. For eksempel TP-Mobile, som vi især kommer til at bruge i Nilfisk­-samarbejdet,« fortæller han.

En anden teknologiplatform hedder TP-ZeroGravity og bruges for eksempel, når en robot skal løfte tunge objekter, balancere og rotere disse, som om de var vægtløse, enten helt af sig selv, eller ved at en person griber fat i robotten og styrer den ved at give et let tryk på objektet.

En tredje teknologiplatform hedder TP-Remote, og med den er brugeren i stand til at fjernbetjene en robot, ligegyldigt om robotten står to meter væk eller på den anden side af Jorden.

»Alle de forskellige platforme kan vi sammensætte som byggeklodser, og det har en afgørende effekt hos de virksomheder, vi indgår strategiske RoBi-X-partnerskaber med,« siger Claus Risager.

Nilfisk er nemlig ikke den første virksomhed, som Blue Ocean Robotics har indgået denne form for partnerskab med. Faktisk er porteføljen lige nu på 22 styk, og i de fleste partnerskaber oplever Claus Risager, at man er med til at skifte retning og fokus for virksomhedspartneren over mod en mere digitaliseret og disruptiv form:

»Fordi vi ikke kun er der på den korte bane, som det normalt sker med et konsulentbureau eller et udviklingshus, ender vi som oftest med at sidde og diskutere strategi med virksomhedens øverste ledelseslag om, hvor virksomheden skal hen ved hjælp af robotteknologi. Det ville vi aldrig kunne gøre, hvis vores partner havde på fornemmelsen, at vi i morgen kunne indgå en aftale med deres konkurrent. Der er altså ikke bare tale om en leverance af robotteknologi, men i langt højere grad også om en direkte kobling ind til kernen i en ny eller udvidet digitaliseret strategi for virksomheden,« siger han.

Ingen utroskab her

Så Nilfisk får en partner, som er trofast og giver adgang til en masse toptunet teknologi. Men hvad får Blue Ocean Robotics ud af det, og hvori ligger forpligtelsen for virksomheden?

»Som ingeniør er det jo en virkelig fed måde at arbejde på; vi skaber noget helt nyt ud fra en teknologi, som vi ved virker, for vi har fået den valideret ude i marken blandt slutbrugerne. Samtidig opbygger vi et produkt, som vores partner kan sælge tusindvis af, for det er jo dem, som kender markedet og forstår kunderne,« siger Claus Risager og fortsætter:

»Og vi er med hele vejen, lige fra ideerne bliver født og afprøvet frem til de første tests hos udvalgte kunder og det første salg. Det er vores ingeniører, som er ude at sætte dem i drift og rette eventuelle fejl i begyndelsen, for det er jo dem, som er bedst til at besvare alle de spørgsmål, der altid vil opstå i starten. Dermed forpligter vi os også meget mere.«

Det tætte samarbejde mellem Nilfisk og Blue Ocean Robotics med inddragelse af de første kunder gør, at hele design- og udviklingsforløbet er i stand til at skabe robotter til markedet, der i langt højere grad får succes hos kunderne, end hvis et mere løst samarbejde eller en anden metode var anvendt:

»Hvis brugerne ikke tages med i udviklingen, så er vi ikke i stand til at styre design- og udviklingsprocessen igennem med høj kvalitet, stor træfsikkerhed og på kortest mulig tid. Derfor er brugerne altid med i vores udviklingsforløb, og i det hele taget forsøger vi at være meget agile i vores produktudviklingsfase,« siger Claus Risager, som ikke er stødt på andre virksomheder inden for robotindustrien, hverken i Danmark eller i udlandet, der har en tilsvarende forretningsmodel.

Succesen med partnerskaberne har også haft den konsekvens, at Blue Ocean Robotics i stadigt stigende omfang sælger sine robotter igennem partnerskaber og på licens frem for selv at stå for dette. Det har også styrket brandet Blue Ocean Robotics:

»Vores kunder var tidligere lidt forvirrede: Byggede vi robotter, var vi en distributør, eller var vi hovedsageligt et udviklingsfirma? Blue Ocean Robotics kan fremadrettet mere entydigt melde ud, at man først og fremmest indgår strategiske RoBi-X-partnerskaber, hvor man sammen udvikler både robotter og en ny forretning, hvor parterne tager sig af produktion, globalt salg og support. Og al den viden, vi genererer, kan så lægges ned i vores teknologiplatforme og komme i spil i andre sammenhænge,« siger Claus Risager.