Nu skal kunderne også coaches

Coaching er ikke længere kun et internt ledelsesinstrument. Stadig flere vidensvirksomheder bruger coaching til at lære kunderne bedre at kende og sikre gode partnerskaber.

Rambøll har igennem de seneste år fået et stigende fokus på ekstern coaching, fortæller vicedirektør Ole Bech Jensen. Blandt andet har virksomheden haft en række møder med store kunder, hvor en ekstern coach har været med.

»Kundedialogen kan foregå på tre niveauer: Produktniveauet, hvor man snakker enkelte produkter, konceptniveauet, der er lidt bredere, og hvor man har brug for lidt mere viden om kunden, og endelig kan du gå helt ind til hjertet af kunden og tale strategier, visioner og væsentlige problemstillinger,« forklarer han.

Ifølge vicedirektøren har møderne kastet mange nye opgaver til Rambøll af sig.

»Ved hjælp af coachingtilgangen kan du åbne kunden helt op og få øje på nogle behov, du kan dække.«

Derfor skal hele Rambølls markedsorganisation nu trænes i coaching. Også projektlederne skal uddannes for at sikre godt samarbejde med entreprenører og underleverandører:

»Tidligere kørte man mere i entrepriseformer, hvor man lukkede aftaler, satte en fast pris, og så havde parterne måske ikke helt samme interesser. I dag kører vi partnerskaber, og så betyder det utroligt meget, at man fra starten har fælles forståelse. I den sammenhæng kommer coachingen på banen,« siger Ole Bech Jensen.

Den stigende fokus på coaching er også medårsag til Rambøll Managements nylige opkøb af konsulentvirksomheden Attractor, der har specialiseret sig i metoden.

Sætter sig i kundens sted

Rambøll er langtfra den eneste ingeniørvirksomhed, der ser muligheder i coaching, fortæller koncernchef i Coaching Company Pia Porse Wett:

»Vi mærker en stærkt stigende efterspørgsel efter, hvordan man bruger coaching i en kunderelation. Især blandt videnvirksomheder, hvor man tidligere har haft en meget rådgivende funktion over for kunderne, vil man nu mere ind i kundens tankegang. Det øger deres chance for at få opgaverne,« fortæller hun.

Samme melding kommer fra Christian Dinesen, adm. direktør ved Danish Coaching Institute. Han forbinder tendensen med overgangen fra industri- til vidensamfund:

»Virksomhederne er i dag i højere grad nødt til at udvikle produkter, der er tilpasset kundens behov. Konkurrencen nødvendiggør, at man sætter sig i kundens sted,« siger han.

Hos Grontmij Carl Bro har man udvidet den interne coachingindsats til ekstern brug i de seneste år, netop for at klare sig i konkurrencen:

»Vi ser et stigende behov for coaching, i takt med at projekterne bliver mere komplekse. Kunderne vil have hjælp til at overskue hele processen, og her kan vi ved hjælp af coachingens spørgemetoder tidligt finde frem til, hvilke huller der er i projektet, og hvordan de kan lukkes,« siger chefrådgiver Steffen Moe.

Han har oplevet flere bygherrer, der har valgt Grontmij Carl Bro, fordi de i modsætning til konkurrenterne har angivet, hvilke spørgsmål de vil stille i forbindelse med projektet:

»Det er ikke længere nok at være dygtig teknisk. Du skal vise, at du er engageret i kunden,« påpeger han.