Netværk er vejen til kunderne
more_vert
close

Få de daglige nyheder fra Version2 og Ingeniøren. Læs mere om nyhedsbrevene her.

close
Ved at tilmelde dig accepterer du vores Brugerbetingelser, og at Teknologiens Mediehus og IDA-gruppen lejlighedsvis kan kontakte dig om arrangementer, analyser, nyheder, tilbud mm via telefon, SMS og email. I nyhedsbreve og mails fra Teknologiens Mediehus kan findes markedsføring fra samarbejdspartnere.

Netværk er vejen til kunderne

Lars Ørtoft indrømmer, at han er atypisk ingeniør. Han elsker at sælge. Han motiveres af at opsøge kunder og er ikke bange for et afslag. Og han har en målsætning:

»Vi skal være lavenergiens pendant til Claus Meyer,« siger han om sit rådgivende ingeniørfirma med fire ansatte, der er specialiseret i at udvikle kvalitetshuse med et ekstremt lavt energiforbrug.

For at kunne koncentrere sig om at sælge sig selv og firmaets ydelser omdannede han i 2006 sit personligt ejede firma til et aktieselskab med en professionel bestyrelse. Og inspireret af Christian Stadils bog 'Netværk dig til succes' tænker han meget i netværk. 'Knowhow er godt, men know who er bedre', lyder hans salgsmotto.

»Derfor ligger virksomheden i vækstmiljøet her i Scion DTU,« siger Lars Ørtoft, der desuden er ekstern lektor på DTU Byg samt syn- og skønsmand og dommer i Voldgiftsnævnet og aktiv inden for passivhuse i Europa.

For at leve op til sin egen Claus Meyer-drøm har han taget patent på navnet Zero House og det tilhørende logo i Danmark og EU.

Lige så sexet som nyt køkken

Lars Ørtoft er meget bevidst om sin salgsstrategi, og han kontakter med faste frekvenser sine kunder, både i opgangs- og nedgangstider. Det holder han styr på gennem et simpelt salgsstyringssystem i Word. Og så er han overhovedet ikke bange for at tage telefonen. Måske fordi han selv føler, at han har nogle innovative og utraditionelle løsninger at byde på:

»Jeg er ikke dumdristig, men jeg tør noget for at få energiforbruget ned. Om 15-20 år har vi ikke mere gas og olie i Danmark - og derefter skal vi stole på Putin. Vi har også brug for CO2-neutrale løsninger for at dæmme op for drivhuseffekten,« siger Lars Ørtoft, der lidt paradoksalt som VVS-ingeniør arbejder for at gøre varmeanlægget i fremtidens huse overflødigt.

»Jeg vil gerne gøre energi- og efterisolering og indeklimaet lige så sexet som at få lavet et køkken,« siger han.

I 2007 vandt han da også den internationale konkurrence 'Grundfos Innovationspris' for på en kosteffektiv måde at udnytte de eksisterende pumper på i nogle højhuse i Rødovre.

Bestyrelser giver ekstra erfaring

Selv om salget optager meget af hans arbejdsdag som selvstændig, er han dog stadig mest ingeniør. Omkring 70 procent af tiden, vurderer han.

»Jeg har strategisk valgt at betale for to kapaciteter for at være min professionelle bestyrelse, fordi de har nogle kompetencer, som supplerer mine egne. For selv om det at være en god sælger er kommet ind med sutteflasken via vores DNA, så tæller min egen og andres erfaring også,« siger Lars Ørtoft.

Hans egen sælgererfaring kommer primært fra to år i ABB, hvor han var hardcore-sælger og så syv år i Birch & Krogboe, nu Alectia, hvor han var kundeansvarlig og havde et hold af senioringeniører, som han skulle coache i salgsrollen.

»I ABB lærte jeg, at enten fik jeg ordren hjem, eller også gjorde jeg ikke. Så jeg er god til det opsøgende kanvassalg,« fortæller han.

I Birch & Krogboe lærte han til gengæld at udvikle forhold til kernekunder over en længere periode.

Kan blive en bedre lytter

Selv om Lars Ørtoft kan sætte store minusser ud for nogle af ingeniørernes typiske forbehold over for salg - som i nogles øjne er 'ulækkert og underlødigt arbejde' - har han alligevel valgt at holde sig fra at deltage i udbudskonkurrencer.

»Jeg vil ikke ind i pristrykkeri. Man bruger en masse tid og penge på at byde ind med sine ideer, samtidig med at prisen sættes under pres. Derfor har jeg holdt mig ude af konkurrencer - på nær da jeg tabte opgaven om nogle passivhuse i Odense,« fortæller han.

Skal han udpege et udviklingspotentiale hos sig selv, er det, at han kan blive en bedre lytter. På et tidspunkt i karrieren havde han Toyota som kunde, og hans kontaktperson i bilfirmaet forsøgte at fortælle ham, at han rent faktisk skulle kontakte en anden i virksomheden.

»Det endte med, at Toyota valgte en konkurrent. Det er et eksempel på, at jeg ikke lyttede godt nok. Jeg hørte det - og alligevel ikke. Og bagefter var det for sent, når opgaven var givet til konkurrenten,« konstaterer Lars Ørtoft.

Den seneste appelsin i Lars Ørtofts turban er, at han fra næste måned bliver talsmand for et energi-byggeudvalg i FRI. Dermed tager han endnu et strategisk skridt mod at få brandet sig selv, sit firma og ideen om lavenergi-alternativer.

Drømmen er, at han bliver ringet op af radioavisen klokken syv for eksempelvis at tage stilling til energi- og klimatekniske spørgsmål: 'Hvor mange vindmøller kan Danmark realistisk opsætte?' 'Hvordan forbereder den menige dansker sig til fremtidens energisamfund?'

Præcis som de ringer til Claus Meyer, når emnet er sund mad og gode råvarer.j

Fortæl om en pinlig, sjov eller lærerig episode

Da jeg arbejdede i Lyngsøe Energi & Miljø, som blev overtaget af ABB, havde jeg en salgsopgave i Næstved Fjernvarme. Jeg var inde i et positivt forhandlingsforløb og bearbejdede dem til at skifte leverandør. Jeg ville sælge dem et nyt anlæg. Senere har jeg fået at vide, at jeg var tæt på at få opgaven. Jeg havde slet ikke haft på fornemmelsen, at jeg kunne have lukket aftalen. I dag har jeg lært, at man altid skal være forberedt på elevatortalen, hvor man på et halvt minut overbeviser kunden om, hvorfor de skal bruge dig frem for konkurrenterne.

Lars Ørtoft

Alder: 47 år

Karriere:

2003: Etablering Lars Ørtoft Rådgivende ingeniørfirma

1996: Birch & Krogboe A/S, nu Alectia

1995: Lyngsø Energi & Miljø A/S (ABB)

1992: Rambøll A/S

1990: Wissenberg A/S

1986: Crone & Koch A/S

1985: BS Rørteknik A/S

Uddannelse:

2004: Enkeltfag på HD 2. del, organisationsudvikling og innovation

1993: Merkonom i finansiering

1990: Merkonom i regnskabsvæsen

1985: Akademiingeniør, Danmarks Ingeniørakademi

sortSortér kommentarer
  • Ældste først
  • Nyeste først
  • Bedste først