Kronik: Vindbranchens underleverandører er nødt til at samarbejde

Danmark er hjem for mange små og mellemstore ingeniør- og produktionsvirksomheder, der lever af at producere komponenter, levere service eller sælge andre ydelser til vindmølleindustrien.

En industri, der har forandret sig for altid, og som her post krisen er præget af en række helt nye krav fra de store mølleproducenter og energiselskaber: Prisen skal ned, vi skal som leverandører kunne levere større pakker hurtigere, og vi skal tage mere ansvar for de samlede processer.

I den virkelighed nytter det ikke noget at trække hatten langt ned om ørerne og blive ved med at gentage, at det hele er noget møg. Det bliver en selvopfyldende profeti, og vi tror, at dem, der venter på de gode, gamle dage kommer igen, venter forgæves. I stedet må vi kontinuerligt og systematisk omstille os, så vi leverer de produkter og services, som kunden ønsker.

Derfor er det ofte nødvendigt med en konkret vækststrategi – som enten sigter på opkøb eller på andre typer af vækst eller på samarbejde med andre leverandører, så vi kan bundle vores produkter og ydelser i større pakker, som er langt mere attraktive for de større vindmølleproducenter og energiselskaber.

De dage, hvor man kunne blive leverandør af en enkelt lille dims til Siemens eller Vestas, er nok endegyldigt ovre.

Alt andet lige er vindmølleindustrien reguleret af to – i princippet simple, men i praksis komplekse – faktorer: udbud og efterspørgsel. Det er kort sagt leverandørens opgave at levere dét, som kunden vil have. Hvis kundens situation ændrer sig, så forventer han, at leverandøren er klar over det og klar til at agere på det. Og hvis vi skal kunne det, så er vi altid nødt til at vide og erkende, hvad kunden har brug for – også på længere sigt.

Der er nemlig en tydelig forventning fra kunderne om, at vi er parate til at yde en helt anden fleksibilitet end før krisen, og at vi ikke bare har erkendt nødvendigheden af at være omstillingsparate, men også har implementeret systemer, der sikrer, at vi er det.

Derudover er der for netop vindindustrien andre meget væsentlige faktorer, som har indflydelse på, hvordan markedet ser ud. Politik og lovgivning er væsentligt for mange industrier, men få er så påvirkelige over for politiske strømninger som vindindustrien.

I mange år har vi i Danmark levet godt på, at vi var foran store dele af verden på vindmølleområdet, fordi vi har haft et forspring – vind som energiform har været på den danske dagsorden i mange flere år end i det meste af verden. Spørgsmålet er, om vi kan bevare det forspring, eller om verden er ved at indhente os.

Som ingeniører er vi tilbøjelige til at tro, at kunden gerne vil kende alle de tekniske detaljer ved vores produkt eller ydelse. Men det er vores erfaring, at man kan blive grundigt overrasket, hvis man går ud og spørger sine kunder, hvad der ligger dem mest på sinde.

Der kan være helt andre barrierer og betingelser for et køb end en forståelse af produktets funktionaliteter – f.eks. bekymringer om leveringssikkerhed, garantiforpligtelser, betalingsbetingelser eller noget helt fjerde. Vi er derfor nødt til at være mere markedsorienterede og lære at forstå vores kunders tankegang.

Der er imidlertid masser af forretning for danske vindvirksomheder, der lykkes på enten de ‘gamle’ vindmarkeder med retrofit-produkter eller på de nye markeder som leverandører til nye onshore- og offshore-parker. Danske universiteter og virksomheder udvikler konstant nye teknologier, f.eks. til optimering og effektivisering af møllerne.

De teknologier er der efterspørgsel på, også internationalt, men man kan have verdens bedste produkt og stadig fejle i vindmølleindustrien. Det er desværre virkeligheden for virksomheder, der ikke i tide indser behovet for en klart defineret strategi og en forståelse for, hvordan dette ret unikke marked fungerer.