IoT-iværksætter: »Jeg tror ikke, vores kunder ved, hvad IoT er«

Illustration: Morten Vittrup Lund

Det kan godt være, at ‘tingenes internet’ – forkortet IoT – er kommet på manges læber de seneste par år. Men når den danske iværksættervirksomhed Sensohive, som leverer IoT-løsninger til især betonelementfabrikkerne, er ude hos kunderne, er Internet of Things sjældent en del af salgstalen.

»Vi snakker faktisk ikke IoT med elementfabrikkerne. Jeg tror ikke, der er nogen kunder i det segment, som egentlig ved, hvad IoT er,« lyder det fra medstifter og administrerende direktør Casper Harlev.

Han oplever, at kunderne snarere taler om digitalisering og Industri 4.0. Og her er Sensohives sensorer og software én af de mulige løsninger. Et middel til at nå målet om højere oppetider eller en mindre løntung produktion.

»Vi oplever, at vores løsning bliver sidestillet med en Kuka-robot eller en MIR-robot. Den er bare ét bud mere på en digitaliseringsløsning, der kan gøre kunderne mere digitale,« siger Casper Harlev.

Kunder i 22 lande

Derfor er det måske meget passende, at Sensorhive for nylig har fået en tidligere salgschef hos de to robotproducenter Universal Robots og MIR med om bord. Efter et par afstikkere til andre kundesegmenter har Sensohive nemlig fået pæn succes med sin IoT-løsning, som på eksempelvis en betonelementfabrik via sensorer, dataopsamling i skyen og matematisk modellering kan fortælle, om et betonelement er ved at være hærdet færdig.

Indtil videre benyttes virksomhedens sensorer af en håndfuld betonelementfabrikker i Danmark, Norge, Ungarn og Østrig. Medtager man Sensohives øvrige kunder, anvendes virksomhedens sensorer i over 22 lande.

Flere forretningsmodeller i spil

Det hele begyndte under studie­tiden på SDU, hvor Casper Harlev og to ingeniørmedstuderende – Tobias Ejersbo og Tim Larsen – »gik og rodede med elektronik og sensorer, inden vi overhovedet vidste, der var noget, der hed IoT,« som han udtrykker det.

Et CVR-nummer, tre et halvt år, adskillige forretningsmodeller og et par investorer – heriblandt Innovationsfonden – senere er de tre studiekammerater blevet iværksættere på fuld tid med egne lokaler og testlaboratorium ved Odense Havn.

I bestræbelserne på at slå igennem på det, som Casper Harlev betegner som et stadig meget umodent IoT-marked, har Sensohive været forbi flere forskellige kundesegmenter, herunder klimaoptimering af gartnerier og monitorering af industrielle køleskabe.

Sidstnævnte var via et samarbejde med virksomheden eSmiley, der sælger digitale egenkontrol-løsninger til blandt andet industrikøkkener. Det var en god vej ind på markedet, fortæller Casper Harlev, men han og de to andre stiftere havde samtidig ambitioner om at bygge egne totalløsninger til virksomhedens egne kunder og ikke bare være komponentleverandør.

Vi ville gerne eje vores eget segment, og derfor endte det med beton­industrien. Også selvom vi ikke vidste så meget om den industri. Men vi ved en masse om data og sensorer. Casper Harlev, medstifter og adm. direktør, Sensohive

»Vi kunne se, at vi var nødt til at have vores egen løsning. Vi ville gerne eje vores eget segment, og derfor endte det med betonindustrien. Også selvom vi ikke vidste så meget om den industri. Men vi ved en masse om data og sensorer,« siger Casper Harlev, som tilføjer, at det tilsvarende var vigtigt for de fynske iværksættere at være andet end blot hardware-leverandører.

»Hvis du skal konkurrere udelukkende på hardware, er det et volumenmarked, som er uendelig stort, og vi kunne bare se, at det ville være svært for os at matche de store konkurrenter på markedet. Derfor tænkte vi, at vi ved at lade vores sensor blive en del af en komplet løsning kunne udvikle en mere bæredygtig forretning på sigt.«

Superstærkt fit

Sensohives pakkeløsning består for nuværende af en sensor, der støbes ned i betonelementet og herefter løbende logger temperaturen i betonen. Disse data sendes op i skyen via en Sigfox-forbindelse, hvorefter dataene korreleres med de omkringliggende temperatur- og fugtighedsforhold samt betontypen. Herudfra beregnes elementets hærdningstid, hvilket ellers typisk er baseret på fabrikkernes egne erfaringer og vejledende hærdningstider.

»Det er bare et superstærkt fit mellem produkt og marked. Kan vi fortælle betonfabrikkerne, at hærdningen går hurtigere end forventet, sparer de en masse buffertid,« forklarer Casper Harlev.

Han tilføjer, at selve styrkemålingen er meget, meget præcis. Næste skridt er at begynde at anvende de mange data, som Sensohive trækker hjem fra fabrikkerne, til at udvikle deciderede maskinlærings­algoritmer til kunderne – altså fremskrivninger på hærdningstider, der kan hjælpe fabrikkerne i deres produktionsplanlægning.

»Vi har nogle tusinde målinger i databasen indtil videre, men vi har stadig brug for nogle flere data for at blive mere præcise i vores fremskrivninger,« siger han.

Kloge teknologivalg

Ifølge Casper Harlev er der realistisk set 600-700 betonelementfabrikker i Europa, som kunne være potentielle kunder. Men på et senere tidspunkt vil Sensohive også gerne ud på selve byggepladserne, hvor hærdningsudfordringerne er endnu større.

»Vi er ikke de eneste, der laver den her slags løsninger. Men jeg tror, vi har taget nogle teknologivalg, der gør det muligt for os at lave en løsning med central dataopsamling og fjernaflæsning af data, der er let at rulle stort ud.«

Sensohive gav underskud i 2017, men Casper Harlev forventer, at regnskabet går i nul i år.