Energi-iværksættere må gå tiggergang hos 10 til 50 investorer
Mellem 10 og 50 investorer. Så mange har en typisk energiteknologi-virksomhed talt med, før det lykkes den at finde finansiering til udvikling af teknologi. Nogle har sågar talt med flere end 50 investorer og en enkelt med over 250.
Det fremgår af en ny undersøgelse, som Damvad Analytics har udført for Innovationsfonden og EUDP. Den illustrerer, hvor svært det er at finde kapital til udvikling af energiteknologier. En pointe, som Ingeniøren i øvrigt tidligere har påpeget i en række artikler.
Undersøgelsen, som blev præsenteret på en konference i Ingeniørhuset mandag, omfatter 23 energiteknologi-virksomheder, der allesammen har fundet finansiering. Deres erfaringer skal, ifølge Innovationsfonden og EUDP, medvirke til at afklare, hvordan man kan sikre et optimalt samspil mellem private og offentlige aktører.
»Vi vil bruge undersøgelsens resultater til at blive endnu bedre til at udvælge energiteknologi-projekter, der senere vil kunne tiltrække ekstern kapital og dermed sikre os, at teknologien kommer ud og bliver til et kommercielt produkt,« siger bestyrelsesformand for EUDP Thea Larsen, som også er direktør for Dansk Gasteknisk Center.
God forretningsplan afgørende
Virksomhedernes erfaringer er blevet undersøgt på tre niveauer: i selve søgefasen, hvor man skal finde den rigtige investor; i fasen, hvor man har fundet et match; og endelig kontraktfasen, hvor aftalen skal ned på papir.
I søgefasen peger virksomhederne især på, at en god forretningsplan – kommunikeret godt – er meget afgørende for succes. Samtidig indrømmer flere, at det er meget svært for dem at fortælle i få ord, hvorfor deres opfindelse er genial og uundværlig, men påpeger, at man virkelig skal øve sig på det.
Ifølge partner i Damvad Asbjørn Boye Knudsen, som har stået for undersøgelsen, viser den også, at der er meget få private energiinvestorer i Danmark.
»Derfor har virksomhederne i stedet søgt til udlandet og også fået indgået nogle aftaler der,« forklarer han.
Når det gælder match-perioden, viser det sig ofte, at investorer og ejere ikke opererer med samme tidshorisont, og at ejerne typisk opererer med en længere tidshorisont.
Derfor er anbefalingen her, at man tænker over, hvilken type investor man indgår aftaler med, samt hvornår investoren skal ind, og hvor stor en andel, virksomheden vil afgive til investoren.
»Virksomheden ser ofte såkaldte industrielle investorer som en fordel, fordi industrielle investorer typisk har en længere tidshorisont og fokus på udvikling. Ydermere kan de give adgang til etablerede salgskanaler for iværksætternes produkter,« siger Asbjørn Boye Knudsen.
IP-rettigheder skal være på plads
Endelig er der så kontrakt-fasen, hvor aftalen skal ned på papir. Her forklarer virksomhederne, at det er vigtigt at have IP-rettighederne ordentligt på plads, så de beskytter og sikrer adgang til virksomhedens teknologier.
Samtidig påpeger de, at investorerne tillægger sammensætningen af teamet i virksomheden stor vægt: Der skal være den helt rette blanding af teknisk, forretningsmæssig og kommerciel forståelse af det nye produkt i virksomheden.
Det fremgik også af undersøgelsen, at forskere og videnbaserede iværksættere typisk søger finansiering fra Innovationsmiljøerne, mens spinoff-iværksættere fra virksomhederne oftest søger mod venturekapital.
Efter konferencen, hvor også en række investorer præsenterede deres krav til energiteknologier og virksomheder, de ville investere i, siger EUDP-formand Thea Larsen, at investorernes krav stemte meget godt overens med undersøgelsens konklusioner:
»De iværksættere, der får succes, er dem, der kan beskrive deres idé, er gode til at se de kommercielle aspekter i teknologien, og hvordan businesscasen skal skrues sammen. Det er ikke nok at have styr på teknologien,« siger hun.
Thea Larsen tilføjer, at debatten på mødet pegede på, at det er vigtigt, at iværksætterens idé også er så robust, at den kan holde ud i fremtiden, da energiteknologi-udvikling tager en del tid.
Som best medlem i IDA Energi blev jeg bedt om at kommentere programmet. Det var ikke min type kommentarer, man var efter og de blev droppet.
Min baggrund er imidlertid iværksætter indenfor energiområdet og arrangementet skulle kun omhandle iværksættere, som kunne gå efter SEED eller venture investeringer samt forskellige støtteformer - ikke et ord om opskaleringsproblemerne og passage af "dødens dal", hvor pengestrømmen tørrer ud - eller kommentarer om, at patenter ofte var til mere skade end gavn skulle heller ikke med.
Energiteknologier er ofte dyre at demonstrere til proof of concept i de størrelser, som markedet har behov for og endnu sværere at få videre udviklet og demonstreret på det danske marked - specielt da rammebetingelserne er svære, da betingelserne på det danske marked ikke reflekterer det internationale marked. Selv store veletablerede virksomheder har svært ved at finde kunder til videre udvikling af deres teknologi - bl.a. fordi fuldt udbyggede anlæg normalt skal i EU udbud.
Imidlertid er der muligheder til at kunne indgå kontrakter med fjernvarmeselskaber og andre mulige kunder uden et nødvendigt udbud. Herefter notificerer man EU om dette udviklings/demonstrationsprojekt. Denne metode benyttede Aalborg CSP ved deres nylige projekt i Brønderslev. Sådanne udviklingsmuligheder er meget væsentlige, men det var ikke interessant for EUDP.
Det er også væsentligt, at fjernvarmeselskaber m.fl. er med til at hjælpe dansk industri ved at udbyde forkant teknologi i udbud, som skal afleveres på dansk. Det medfører naturligvis at konkurencen indsnævres til danske virksomheder, men det er præcis det, som svenskere, finner, franskmænd m.fl. gør for at styrke deres egen teknologiudvikling og efterfølgende eksportmuligheder.
Endelig er der spørgsmålet om patenter. Patenter er det vigtigste sted at søge inspiration som udvikler. Jeg har selv gjort det rigtig meget. Hvis man virkelig opfinder noget, som er interessant, så skal man passe meget på med at patentere det - for man vil højst sandsynligt ikke være i stand til at beskytte det, hvis en stor multinational virksomhed ser det interessant i det og går i gang med at udnytte det. Patentsagen vil køre i årevis og i mellemtiden er vores "lille opfinder" gået nedenom og hjem.
Hvis ens gode ideer, som der kan være rigtig gode markedsmuligheder for, ikke udløser et patent, så har man udførligt forklaret potentielle konkurenter detaljeret om det inderste geniale i ens udvikling. Det er derfor det er så interessant at læse patentansøgninger, for man kan få nogle rigtig gode ideer med, som man umiddelbart kan udnytte, da de ikke på opnåede patent.
Istedet skal man sørge for at beskrive sine ideer og aflevere hos patentmyndighederne eller sin advokat, så man altid kan dokumentere, at man havde ideerne fra den dag, man afleverede sin beskrivelse. Det giver "freedom to operate" som normalt vil være meget mere værd end et patent.
I mandags overværede vi 3 selskaber pitche over for 3 investorer på en konference i IDA
Det virkede ikke som om der var meget af de sidste 20 års venture erfaringer der havde givet anledning til reflektioner.
2 firmaer der præsenterede tekniske løsninger og stod for at skulle ud på markedet fik mange relevante kritiske bemærkninger. Men et firma der byggede magnet lejrede svinghjuls energiakkumulatorer og som tydeligt vis havde lært de kommercielle termer tiltrak sig meget opmærksomhed. Deres salgsbudget var en imponerende hockey stick - 300 K€ omsætning i år - 27 mio næste år og 120 mio i 2021 (frit efter hukommelsen) - det var ikke et eneste spørgsmål til teknisk risiko. Man har et svinghjul der består af glas og stål osv som roterer med op til 60000 omdr pr min. Hvad sker der NÅR den revner eller der falder et stykke af? -Eksploderer den? Hvad koster det på slagsbudgettet de næste 2-3 år ?
De havde ordrer for 90 mio kr sagde de - men de havde ikke rigtigt leveret noget! - Salg er godt - Cash is King sagde en anden - men hvor er den sunde fornuft henne? Skulle de ikke få et par stykker op og køre i et årstid før de leverer 40 stk til Mærsk?
Som altid er budskabet at det er rigtigt svært at få rigtige investeringer før man kan tjene rigtige penge på meget kort sigt.
Hvis/når jeg er der kan jeg låne rigeligt penge i Banken til 2-3-4 % og så slipper jeg for at høre på stor skrydende investorer!
Den reele udfordring er at skaffe penge til at udvikle teknologi til det virker.
Nogen kan sætte det rigtige hold, pitche, bruge de rigtige ord og finde nogen investorer der bliver talblinde (Stirling.dk - Vækstfonden - Biogasol - Fjord Capital - Wave Star - Danfoss - Inbicon - SOFC - HTAS og mange andre), men de fleste løber panden mod en mur fordi de er ærlige og er et stykke vej fra reel salg.
Og er svaret fra en potentiel investor typisk - NEJ TAK -vi vil hellere investere i IT for der får vi en meget bedre forrentning af vores penge.
Med hensyn til værdien af Patentering er jeg helt enig med Niels Peter. I kraftværksbranchen er det at patentere det samme som at hænge sin viden op til fri afbenyttelse på den himmelske freds plads i Beijing. Hvis jeg skriver et dårligt patent kineserne ikke kan forstå har det ingen værdi i en eventuel retssag og det er spild af penge - hvis jeg skriver et godt patent kan de læse det hele, men jeg har ingen chance for at forsvare det ude i den store verden og de kan selvfølgeligt have lidt reklameværdi - men den kan fås billigere og mere målrettet.
Et meget godt eksempel på hvordan det kan gå er Biogasol. Fjord Capital investerede i Biogasol i 2010 og konstaterede at der ikke var ret meget af værdi. Derfor skulle der skrives patenter og der blev skrevet patenter - der efter min vurdering gjorde det hele meget mere kompliceret. I deres regnskab for 2015 er de aktiveret til ca. 80 mio. kr. Og revisoren har taget forbehold for deres værdi. Men ejerne har noget IP!! Spild af 50 mio kr fordi man ikke forstod teknikken og konkurrence situationen - og CASH IS KING!! og patenter og IP er pr definition godt!!
Når man hører Damvad analytics præsentation og konferences tema i øvrigt virker det lidt som om Innovationsfonden og EUDP ikke helt er fulgt med tilden.
Hvis man vil skabe og vedligeholde værdi inden for energisektoren er man nødt til at opbygge viden og know-how der er konkurrencedygtigt ude i den store verden.
Hvis ikke man har en klar strategi for det så bliver effekten af EUDP og PSO og andre støtte midtel alt for lille.