Direktør i Kina: Sådan bliver du ven med skrankepaven

Personlige kontakter til de rette personer i det kinesiske bureaukrati er altafgørende, hvis man som virksomhed skal gøre sig håb om at få succes i Kina. Sådan lyder det vigtigste råd fra Humphrey Lau, der netop har sat sig i stolen som adm. direktør for Grundfos Kina.

De første mange gange takkede Humphrey Lau ellers pænt nej tak, når han blev tilbudt job i Kina. Det var ellers et oplagt tilbud for en ung leder med globale ambitioner, født af kinesiske forældre i Hongkong og taler derfor flydende i kinesisk og med særlig indsigt i asiatisk kultur. Men ellers tak, han skulle ikke nyde noget af at blive målt og vejet gennem kinesiske briller, som han selv formulerer det.

»Jeg vil ikke kendes som ham kineseren, og hele tiden skulle høre på, at mine præstationer skyldes, at jeg taler kinesisk. Jeg har taget en professionel uddannelse og vil bedømmes på min faglighed. Derfor var det en meget svær beslutning for mig at acceptere mit først job i Kina,« siger Humphrey Lau.

Ikke desto mindre sidder han i dag på en af de absolut tungeste poster i dansk erhvervslivs Kina-satsning. Efter 15 år i Novo Nordisk og Novozymes i både Danmark og Kina, blev civilingeniøren for få måneder siden adm. direktør i Grundfos Kina med ansvaret for at realisere virksomhedens ambitiøse planer om at gøre landet til Grundfos' andet hjemmemarked og tidoble medarbejderantallet i Kina til omkring 16.000 i 2018.

Første skridt på vejen mod det kinesiske marked er at få opbygget stærke relationer til centrale magthavere, forklarer han. Målet er, at Grundfos skal opnå en status, hvor det officielle Kina lytter til pumpegiganten, når der diskuteres klimaløsninger. Og for at kunne indfri den ambition medgiver Humphrey Lau, det er en fordel at have et indgående kendskab til Kina og kinesisk kultur.

»Stakeholder management og lobbyarbejde er fokus i meget af mit arbejde i øjeblikket. Og naturligvis trækker jeg på mit kendskab til kinesisk kultur og traditioner, men i lige så høj grad på mine tekniske og forretningsmæssige kompetencer,« siger Humphrey Lau.

Netværk er nøglen

I arbejdet med at finde og bearbejde vigtige interessenter på miljøområdet har Grundfos i samarbejde med blandt andre Novozymes netop afholdt en klimakonference med deltagelse af den danske statsminister, Anders Fogh Rasmussen (V), og centrale kinesiske ministre og eksperter.

»Vi forsøger at introducere os selv for de kinesiske myndigheder via mennesker, de respekterer. Netværk er kodeordet til alt samarbejde herude. I Kina er det vigtigt at blive set med de rigtige mennesker, så det gælder om finde nogle, der kan præsentere dig,« siger Humphrey Lau.

Med klimakonferencen som forum for en række prominente gæster var det muligt at tiltrække centrale kinesiske beslutningstagere og få indbudt til debat, forklarer han.

Kina åbner op

Den rigtige omgang med myndighederne er afgørende i et land, der historisk set er kendt for stram central styring. For ti år siden var det vigtigste, at kunne væbne sig med tålmodighed på grund af et særdeles tungt bureaukrati. Den gradvise åbning af Kina har dog betydet en delvis oprydning i den offentlige administration, fortæller Humphrey Lau.

»I dag er det blevet lidt mere gennemsigtigt. Men stadig er det afgørende at have personlige kontakter, der kan hjælpe dig med at finde frem til dem, der har den egentlige bemyndigelse i systemet. Hvis du vil opnå hurtige resultater med myndighederne, skal du helst både kende den øverste chef og skrankepaven nederst i hierarkiet, for oftest er det ham, der volder størst problemer.«

Personligt har han tilbragt mange timer over en fyraftensøl med lokale embedsmænd for at få de rette kontakter. Ved den slags møder handler det om at kunne smalltalke om løst og fast - også familiære anliggender.

Et godt forhold på tværs af kulturer opbygges ved at finde samtaleemner, hvor begge parter har noget til fælles: børn, arbejdspres, manglende motion osv. Fokusér på de kulturelle ligheder frem for forskellighederne - det kan være med til at bryde isen og bygge bro, råder han.

Mange kløjes i forvaltningen

»De kinesiske bureaukrater er traditionelt langt mere kontante end de danske. Hvis din forespørgsel ikke gavner dem, kan servicen være helt i bund. Jeg har efterhånden fået hård hud efter mange års samarbejde. Heldigvis har mange by-regeringer nu indført performance-bonus i administrationen, og det har gjort embedsværket langt mere erhvervsorienteret,« fortæller Humphrey Lau.

Han opfordrer udenlandske forretningsfolk til at købe sig til al den professionelle rådgivning, de har råd til. Det kan ske gennem eksterne konsulenter eller ved at sikre sig de nødvendige Kina-kompetencer blandt bestyrelsesmedlemmer og medarbejdere. Han er ofte stødt ind i udlændinge, der kløjes i den kinesiske forvaltning, enten fordi de er lidt for smarte og ikke har helt ren mel i posen - eller fordi de er alt for pæne.

»Mange udlændinge tror, at den kinesiske måde er hestehandlermetoden med lidt penge under bordet. De holder ikke længe herude. Andre er så forhippede på at være kulturtilpassede, at de bliver taget ved næsen. Det vigtige er, at leve op til reglerne, men samtidig vise, at man tør stille krav,« siger han.

Du kan stille spørgsmål til Humphrey Lau i et debatindlæg herunder - så vil Ingeniøren formidle svar.

sortSortér kommentarer
  • Ældste først
  • Nyeste først
  • Bedste først
  • og indstillingen!

Skønt at finde dig igen, Humphrey. Det lyder til, at din karriere fik den drejning du forlængst sigtede på. Lad os holde kontakten. God vind! bedste hilsner Susan Vonsild, dir., Interlink smv@interlink.dk

  • 0
  • 0

Kære Humphrey Lau

Hvor er det fantastisk at læse artiklen her, for den passer perfekt ind i mit speciale. Jeg er i gang med at skrive speciale om guanxi og i den forbindelse er jeg ved at udvikle et 4 timers kursus, som er mindet på at gøre danske erhvervsfolk bevidste om guanxi-bregrebet via øveler, simuleringsspil og oplæg. Kurset skal afprøves på nogle studerende torsdag d. 18.december, og det er så planen, at jeg i januar vil tilbyde kurset for danske virksomheder, der kunne have interesse heri.

Faktisk fandt jeg denne artikel, fordi jeg tænke det måske kunne være interessant for Grundfos, dvs. de ansatte ved Grundfos som interagerer med kinesere jævnligt (sælgere, udstationerede samt familie m.fl.).

Jeg ville meget gerne lave et telefoninterview med dig, hvis det kunne lade sig gøre omkring guanxi?

Bedste hilsner

Mette Marcussen Mail: m_marcussen@hotmail.com

  • 0
  • 0
Bidrag med din viden – log ind og deltag i debatten