Digital løsning skærer op til 90 procent af betænkningstiden hos dansk emballageproducent

Illustration: Plus Pack

Et kig i et dansk supermarked giver et godt billede af, hvordan emballagejunglen har vokset sig vild. Tidligere tiders endeløse rækker af ens aluminiumsbakker med flade paplåg gemmende på lørdagskyllinger og postejer til madpakken er afløst af bakker i mange farver, former og med forskellige fordele.

Men når kunderne hos den fynske emballageproducent Plus Pack tidligere henvendte sig for at få et tilbud, kunne der gå op til seks uger, før virksomheden var klar med en pris på, hvad det vil koste at producere det nye stykke emballage.

Det forsøger virksomheden nu at udbedre med et nyt digitalt salgsværktøj baseret på såkaldt CPQ-software (configure, price quote), der gør prisudregningen langt hurtigere og mere dynamisk.

”Det er vores overordnede målsætning, at det kan skabe noget mersalg. Da vi gik ind i det her projekt, var ambitionen, at vi skulle ned på en uge, men jeg kan allerede nu se, at vi er nede på to til tre dage. Det er et markant skifte,” siger Bastian Fietje, der har været projektleder på projektet.

En tættere dialog

Ideen med værktøjet er, at sælgerne i dialogen med kunden trinvis kan gennemgå udarbejdelsesprocessen. Sammen kan de vælge størrelsen og form på emballagen samt vælge antallet af eventuelle rum. Valgene indtastes løbende i systemet, hvor der også afkrydses, om bakken skal have nogle særlige håndtag, hvis den eksempelvis nemt skal kunne tages ud af ovnen.

Sammen med kunden gennemgås også en række materialer i form af folier med forskellige legeringer, farver og lak, alt imens systemet dynamisk udregner prisen på produktet ved hjælp af blandt andet løbende opdaterede aluminiumspriser. Lidt ligesom man kender det, hvis man har prøvet at designe sin egen bil på en hjemmeside og har valgt farve, fælge og fuld sportspakke.

På samme måde, som man kan opleve, at to kombinationer af drømmebilen udelukker hinanden, så kan det hos Plus Pack ske, at arealet af bakken kombineret med tykkelsen af folien gør den umulig at producere. I så fald flages det over for sælgeren, der med det samme kan vise det til kunden og lede efter en anden løsning.

Illustration: Plus Pack

”På den måde bevæger man sig ind på kundens behov, alt imens systemet beregner, om det teknisk kan lade sig gøre, og hvad det kommer til at koste for kunden,” siger Bastian Fietje.

Tidligere har det fungeret sådan, at kundens ønsker blev noteret, hvorefter ingeniører og sælgere begyndte en proces på helt op til seks uger med beregninger og tilbudsudarbejdelse, før kunden fik svar på sin forespørgsel.

”Alle de ting kan man nu få afklaret langt tidligere, og det er helt nyt for os. Det er noget, som vi tidligere har diskuteret senere i processen, hvor vi allerede havde investeret interne ressourcer. Det betød, at hvis kunden så sagde, at det bliver for dyrt, så havde vi tidligere spildt en masse tid,” forklarer projektlederen.

Kunden skal bestemme mere

Hos den fynske emballageproducent var man efter finanskrisen klar over, at der skulle ske noget. Plus Pack arbejdede sig igennem en større omstilling. Selvom omsætningen lå stabilt på mellem 550-600 millioner kroner, så haltede bundlinjen efter de gode år op til krisen. Det viser en gennemgang af virksomhedens regnskaber fra CVR-registret.

Derfor begyndte Plus Pack at undersøge, hvilke nye produkter der kunne supplere de klassiske aluminiumsbakker for at få mere gang i forretningen. I 2018 kom det til grundlæggende diskussioner om hele industrien, markedet og trends som bæredygtighed, digitalisering og individuel produkttilpasning, der for alvor buldrer frem.

”Vi er ikke den største spiller på emballagemarkedet. Derfor er vi også meget bevidste om, at vi ikke skal konkurrere på prisen. Vi er en mindre og mere agil spiller, der kan lave nogle andre og mere anderledes ting, end nogle af de andre og på den måde retfærdiggøre et andet prispunkt,” forklarer Bastian Fietje, der lod sig inspirere af et værktøj fra produktionsvirksomheden Sjørring Maskinfabrik, der kan imødekomme kundernes ønsker om, at produktionen skal være både hurtig og fleksibel.

Tidligere har systemer med den grad af fleksibilitet været noget, man har set hos de helt store virksomheder blandt andet i bilindustrien, men nu er muligheden for at benytte CPQ-software i mindre virksomheder bestemt også til stede. Mulighederne er drevet af bevægelsen mod cloud og den bredde introduktion af løsninger baseret såkaldt SaaS (Software-as-a-service).

Tendensen med en større grad af tilpasning af produkterne bygger på en idé om en bedre kundeoplevelse, og idet værktøjet bevæger sig ind i salgsorganisationen frem for at være et internt ingeniørværktøj, giver det kunderne, der i Plus Packs tilfælde skal bruge et nyt stykke emballage, bedre muligheder for at få netop det produkt, de ønsker. Forudsat at selve produktionsapparatet er indstillet til at være fleksibelt.

”Vi kunne se, at fordi vi laver mange skræddersyede løsninger til kunderne, driver det også en masse kompleksitet. På den måde opstår den klassiske gordiske knude, hvor man på den ene side gerne være en virksomhed, der kan tilbyde det unikke til kunden og samtidig gerne vil have en supply-chain, der er så trimmet som muligt,” siger Bastian Fietje.

Den stigende kompleksitet fik blandt andet Plus Pack til at interessere sig for nye værktøjer, da virksomheder årligt modtager omkring 200 forespørgsler på nye produkter fra nye og eksisterende kunder.

”Med det her værktøj skal vi gerne opleve, at noget af den tid, vi i dag bruger, kan konverteres til flere kundemøder, og at vi kan sende flere tilbud af sted. For kundernes vedkommende kan de få en hurtigere afklaring om både prisen, og om hvad der kan lade sig gøre.”

Fik hjælp udefra

Plus Pack kiggede ud af huset og valgte at bygge løsningen på software-virksomheden Tactons platform.

”Vi har haft et eksternt firma med som partner, der har været dygtige til det her. Det er ret teknisk krævende i forhold til beregninger, så det er ikke noget, man bare lige gør. Derudover har vi haft en platformleverandør, der er stærk på produktkonfiguration,” fortæller Bastian Fietje.

Plus Pack udpegede selv fem-seks medarbejdere, deriblandt nogle af virksomhedens ingeniører, til at arbejde med projektet to-tre dage om ugen. Holdet arbejdede løbende med faste projektdage og testede det nye system op mod salgsafdelingen for at få brugbar feedback til justeringer. Og endelig fik emballageproducenten hjælp af et konsulenthus til selve implementeringen af den nye platform.

”En ting er, at vi drev projektet med et fast hold på ugebasis, og derudover har vi også brugt en masse kræfter på at få involveret de rigtige interessenter. Det er det, der i min optik har gjort, at vi er kommet i mål på ni måneder,” siger Bastian Fietje.

Illustration: Plus Pack

Giver nye muligheder

Der gik kun ganske kort tid efter ibrugtagningen i juni i år, før det nye værktøj viste sit værd. En af virksomhedens store eksisterende kunder gik med kort aftræk i udbud med en række produkter, og det blevet stillet som krav, at man som leverandør skulle kunne svare inden for et døgn.

”Vi blev opfordret til at svare, men hvis vi ikke havde haft det her system, så kunne vi ikke have nået at svare,” siger Bastian Fietje.

I salgsafdelingen fik man på rekordtid lavet et tilbud. Nu holder de så vejret på Fyn, mens de venter på svaret på, om de har vundet ordren hos den store kunde.

”Der kan være mange årsager til, at vi ikke vinder den aftale, men for os er det en succes, at systemet har muliggjort, at vi kunne deltage. Hvis det her udbud var kommet for to-tre måneder siden, måtte vi have erkendt, at vi ikke kunne nå det. Så var vi potentielt gået glip af den her store ordre.”

Det er hverken første eller sidste gang, at fødevareindustriens store spillere beder om svar med kort varsel. Det oplever man oftere og oftere hos Plus Pack. Derfor flugter den digitale opgradering også med virksomhedens generelle vision om at øge digitaliseringsgraden i virksomheden.

”Vi bliver nødt til hele tiden at se på, hvordan vi kan være så effektive som muligt, så vi kan blive ved med at have produktionen i Danmark og dermed også forsvare danske arbejdspladser,” slutter Bastian Fietje.