De valgte at se fiaskoen i øjnene

I mandags pakkede Mads Rømer Svendsen drømmen om egen virksomhed ned i flyttekasser og forlod sammen med sine to kompagnoner iværksættermiljøet Danish Tech Challenge på DTU, som de har været en del af siden september.

Resterne af trekløverets firma, Sentar, står nu pakket samme i det kælderlokale på Østerbro i København, hvor det hele begyndte i februar 2016.

Men intet lys er stærkere og mere afslørende end det, bagklogskaben udsender, og derfor kan de tre nu se de advarselsflag, der blafrede allerede i firmaets spæde start. Ligesom beslutninger, der engang virkede fornuftige, pludselig fremstår som vildveje væk fra virksomhedens egentlige mål. Men entusiasmen og engagementet skyggede, og derfor tog det tid at indse, at forretnings­ideen ikke holdt.

Nu er de tre stiftere på en ny mission. I stedet for at vende ryggen til deres kuldsejlede projekt, har de valgt at spole tilbage for at finde forklaringen på, hvorfor det gik galt, fortæller Mads R. Svendsen, som var firmaets udvikler sammen med Christian Breinholt. De er begge civilingeniører i Design & Innova­tion fra DTU.

»Selvom man ikke har lyst til at tale om sin fiasko, har vi valgt at gøre det, fordi det kan være med til at højne niveauet for andre iværksætter. Hvis andre kan lære af vores fejl og selv begynder at fortælle om deres, har vi opnået en form for succes.«

Sund efterrationalisering

Tallene om iværksættere taler deres tydelige sprog. En opgørelse fra Fonden for Entreprenørskab viser, at kun 45,7 procent af de iværksættervirksomheder, som blev stiftet i 2009, eksisterede fem år senere.

Mens det nærmest er hverdagskost at lukke en iværksætterbiks, er det til gengæld en sjældenhed, at man analyserer årsagerne, forklarer Christian Vintergaard, administrerende direktør i Fonden for Entreprenørskab:

»Man siger jo, at det sjældent er den første, men den fjerde eller femte virksomhed, man får succes med. Derfor er deres efterrationalisering en enormt sund øvelse. De fleste reflekterer over det i enerum, men det er sjældent, de gør det så formelt som her. Det er fantastisk,« siger han.

Sentars forretningsidé gik ud på at løse et udbredt problem med ondt i ryg og nakke, som hvert år rammer 30 procent af alle kontorfolk og koster danske arbejdsgivere omkring 10 milliarder kroner årligt i direkte og indirekte omkostninger.

Oplevede selv problemet

Ideen opstod, fordi Mads R. Svendsen og Christian Breinholt selv oplevede problemet, kort efter at de var begyndt på DTU i 2011:

»Vi følte, at vi var for unge til at have ondt i ryg og nakke, og var bekymrede for, hvordan det skal gå, når vi skal sidde ned de næste 40-50 år,« forklarer Mads R. Svendsen.

Men først efter et par år – i februar 2016, da de var i gang med masterdelen – stiftede de Sentar.

Lasse Korsholm Poulsen, der dengang læste Strategic Market Creation på CBS, skulle stå for den forretningsmæssige del af virksomheden. Derudover allierede de sig med en humanfysiolog, som også kom med i ejerkredsen, men som forlod Sentar til fordel for sit drømmejob.

Løsningen var Shifty, en lille enhed, der placeres på hævesænkebordet, og teknisk set minder om en løbeapp på mobilen. Ved hjælp af en række sensorer registrerer den, hvornår man sætter sig, og kommer med en venlig påmindelse på en lille skærm, når det er tid at rejse sig.

Pessimisten er den bedste partner

En af bagklogskabens åbenbaringer er, at pessimisten er en bedre partner end jubeloptimisten, når man brænder for sit produkt og automatisk forventer, at alle andre har lyst til at køber det.

Allerede i november 2016 burde de nok havde skiftet kurs, da Lasse Korsholm Poulsen kom med dårligt nyt: Mens de to ingeniørstuderende havde haft blikket stift rettet mod udvikling af prototypen, havde forretningsmanden talt med ti forskellige HR-chefer, og deres melding var klar. Ingen af dem kunne se noget særligt behov for Shifty.

Det var en besked, som var svær at kapere for ingeniørerne, som på det tidspunkt begge lagde 70 timer om ugen i firmaet.

I stedet for at se realiteterne i øjnene, forvissede de hinanden om, at kunderne med garanti ville skifte mening, når de så det færdige produkt. Og hvis den første prototype ikke overbeviste dem, ville den næste helt sikkert gøre det.

Kun få tør kritisere

Undervejs blev de også vildledt af det faktum, at de færreste kan lide at kritisere andres idé – og da slet ikke, hvis man fornemmer, at der ligger et brændende engagement bag:

»Derfor udtrykker mange sig mere positivt, end de egentlig er. Som iværksætter bliver man bare glad, og tænker ‘yes’, men man risikerer at fortsætte ad en blind vej,« siger han.

Et år efter stiftelsen fik Sentar et møde hos Connect Denmark, et netværk, som frivilligt hjælper iværksættere. Efter mødet fortsatte de ufortrødent, men det skulle de nok heller ikke have gjort:

»Nogle af de kloge folk fra erhvervslivet havde svært ved at se business casen, men igen var vi hurtige til at feje kritikken af bordet, fordi vi mente, at de ikke helt forstod det. I dag ved vi, at man virkelig skal prøve at forstå dem, der stiller sig kritisk an,« siger Mads R. Svendsen.

Tal penge fra dag ét

Når det gælder potentielle kunder, har de tre lært, at der skal tales penge fra dag ét. Da de fik lov til at teste en prototype hos 50 medarbejdere i to store danske firmaer, så de det som det første, vigtige skridt mod en købsaftale. I dag kan de se, at firmaerne ikke forpligtede sig til andet end at teste prototypen – og tilmed fik det hele serveret gratis.

I tilbageblikket står det tindrende klart, at de brugte alt for store ressourcer på udviklingsarbejdet – og alt for lidt på potentielle kunder. Det var der to vægtige grunde til:

For det første er det meget mere hyggeligt og trygt med en forudsigelig hverdag, hvor man kan nørkle med printplader, skrive kode og forbedre prototyperne, end det er at ringe til potentielle kunder, som hverken har tid eller lyst til at høre om produktet, og som udskyder den ene aftale efter den anden. Det er trættende og energikrævende, men det ville også have givet et mere realistisk billede af virkeligheden.

For det andet skrev Mads R. Svendsen og Christian Breinholt speciale om udviklingen af Shifty, en proces, der fyldte enormt fra september 2016 til januar 2017. Det, der virkede som en oplagt mulighed for synergi, endte med at flytte fokus fra forretning til udvikling. Der gik for meget udviklingsarbejde i det, og det skabte også de første gnidninger mellem parterne.

»Diskussionerne var altid mellem os to ingeniører, som mente, at salget ville gå helt af sig selv, hvis vi bare fik lavet produktet godt nok, og vores forretningsmand, som sagde, at vi skulle slå hårdere til markedet.«

I september 2017 kom Sentar med i Danish Tech Challenge på DTU, og det var begyndelsen på enden:

»Der går 14 dage, og så siger de, at de ikke tror på, at forsikringsselskaberne vil se en reel forretningsmodel i det her. Efter en måned får vi et møde med stifteren af Falck Healthcare, som siger, at det marked kan vi overhovedet ikke få hul på.«

Venskabet holdt, drømmen brast

I et sidste forsøg på at redde virksomheden kiggede de på mulighederne i udlandet, men heller ikke her kunne de få øje på et marked. Det blev en meget hård periode, hvor bølgerne gik højt, og venskabet og virksomheden skulle stå sin prøve. Venskabet holdt, men drømmen om egen virksomhed brast:

»Der er en følelse af tab og af at have skuffet alle de relationer, man trækker på, fordi man har brugt al sin tid på virksomheden. Som iværksætter identificerer man sig med sin virksomhed, og på den måde rammer det også en selv.«

31. december er det definitivt slut. Sentar lukker i god ro med et regnskab, der går i nul takket være funding-støtte. Herudover har de lagt 5.865 arbejdstimer i projektet.

Alligevel har Mads R. Svendsen ikke et øjeblik fortrudt, at han tog chancen som selvstændig. Efter nytår går han i gang med at søge et fast job, men senere skal han tilbage til livet som iværksætter:

»Der skal være noget, jeg virkelig brænder for, for man skal have sig selv med. Det er rigtig hårdt, når det går nedad, og rigtig sjovt, når det går godt. Men der er en enorm frihed i selv at definere retningen.«