Da sælgeren blev rådgiver, gik omsætningen op gennem glastaget

Det var muligheden for at få produktudviklingsstøtte, der i 2015 fik Jens Borelli-Kjær til at takke ja, da hans virksomhed, Vitral, der sælger ovenlysvinduer, fik tilbudt at være med i forløbet Grøn Vækst, som Væksthus Hovedstaden står bag.

»Skal jeg være ærlig, så vi det som en måde at få medfinansieret to tekniske projekter på. Havde jeg vidst, at de i stedet ville ændre på min selvopfattelse, er jeg ikke sikker på, at vi var gået med,« griner han.

Projektet gik nemlig slet ikke efter planen. Beskeden fra rådgiverne lød, at produkterne var så grønne og energirigtige, som man kunne ønske sig. Vækstpotentialet lå et helt andet sted.

»Da vi kom til møde, gjorde de lidt grin med os, fordi vores produkter har navne som A74 og A98, for kunderne er ligeglade med, om et glastag hedder ymer eller A38, sagde de. Det blev jeg lidt sur over, men efter en temadag om salg, gik det også op for mig, at de havde ret i, at vi skulle fokusere på salg.«

En større bid af kagen

Det skulle vise sig at være en fornuftig idé at krølle den oprindelige plan sammen og ændre fokus, for i 2016 fik Vitral en vækst på 18 pct.

»Spørgsmålet er, om vi er dygtige eller heldige,« siger han og giver selv et svar:

»Det er nok en kombination, for byggematerialeindustrien har det klart bedre nu end for fem år siden, og når kagen bliver større, får vi en større mundfuld.«

Som mange andre i branchen blev Vitral hårdt ramt af finanskrisen. I løbet af 2008-11 blev omsætningen halveret, antallet af medarbejdere herhjemme faldt fra 60 til 13, og produktionen i Danmark blev lukket. Det så sort ud, men de valgte at etablere produktion i Litauen og rettede blikket mod produktudvikling og lavere omkostninger.

Ifølge Jens Borelli-Kjær er det også afgørende for virksomhedens vækst, at produktionen foregår industrielt:

»På baggrund af kundens ønsker taster vores projektledere data direk­te ind i pc’en, og på baggrund af præ­indstillede data kan karmene skræddersyes til det enkelte byggeri.«

Med et klik sendes ordren videre til Litauen, hvor CNC-maskinen skærer karmene ud i de rette størrelser. Herefter skal der sættes glas i. Det kræver mange mandetimer, og netop den arbejdsgang er årsag til, at produktionen blev flyttet ud.

Rollespil giver øvelse i at rådgive

Selvom de moduler til glastag og ovenlysvinduer, der er udstillet på hovedkontoret i Måløv ved København, ligner dem, man kunne købe før finanskrisen, er de i dag langt mere energirigtige.

»Siden krisen har vi kastet mange ressourcer ind produktudvikling, for det kræver de bedste produkter på markedet at få gang i væksten,« forklarer han.

Med hjælp fra rådgiverne har Vitral fået et værktøj til at sætte kunden i fokus og har blandt andet indført rollespil, hvor de øver sig i at være mere rådgiver end sælger:

»Vi har traditionelt set salg som ‘at proppe produkter ned i halsen på nogen’, men i forløbet har vi lært, at kunden primært er interesseret i at få hjælp,« siger han og giver et eksempel:

De fleste arkitekter arbejder kun med ovenlys og glastag en eller to gange om året, og derfor skal sælgeren træde til som rådgiver:

»Man kan sagtens bruge ovenlysvinduer i f.eks. svømmehaller, men man skal vide, at der er risiko for galvanisk korrosion. Her kan vi give arkitekten objektiv rådgivning, samtidig med at han eller hun kan udleve sine kreative ambitioner.«

Praktiske ingeniørnavne

Grøn Vækst-forløbet varede seks måneder, og det har flyttet Jens Borelli-Kjærs måde at tænke på:

»Det har hjulpet ingeniøren Jens til at huske, at ikke alt er teknik, specifikationer og flow i produktionen, men at vores succes også handler om, hvordan vi møder vores kunder,« siger han.

Én ting er der dog ikke lavet om på. Modulerne har stadig praktiske ingeniørnavne som A74 og A98.