Coloplast forhandler frem for at presse

Carlsberg gør det, DSB gør det, og en lang række andre danske virksomheder gør det sandsynligvis også. Benytter krisen til at presse sine underleverandører på prisen.

Men selv om det kan være fristende lige nu, hvor indtjeningen svigter, og markedet er svagt, så er det en særdeles dum taktik at presse sine underleverandører, mener Keld Jensen, adm. direktør i Marketwatch, der rådgiver om forhandlingsteknik.

For det første er sådan en fremgangsmåde dømt til at slå skår i forholdet til underleverandøren, hvilket kan koste dyrt på længere sigt. For det andet giver den hårde tone nogle grimme pletter på omdømmet, som ikke forsvinder, når tiden bliver en anden. Og sidst, men ikke mindst, kan der ofte vindes lige så meget gennem en venlig forhandling som gennem et hårdt pres, påpeger Keld Jensen:

»De store og stærke bør bære de største byrder. Når de så udnytter krisen til at tryne de små i stedet for at sikre, at underleverandørerne har det godt, så mangler de et reelt socialt ansvar,« siger han.

Coloplast er en af de virksomheder, som på grund af krisen oplever et prispres fra kunderne. Det er meget naturligt i den nuværende situation, mener viceadministrerende direktør Lene Skole.

Hun er enig med forhandlingseksperten i, at det er dumt at presse sine leverandører, men understreger samtidig, at en virksomhed heller ikke kan lade som ingenting og blot frede sine leverandører, fordi det er krise. De må bære deres del af byrden:

»Vi er ikke en velgørende institution, så vi ser altid på, hvad der vil være rigtigst på den lange bane - og her kan det rigtige netop være, at man går ind og ser på, hvad vi kan gøre, hvis en underleverandør har problemer,« siger hun.

Vigtigt produktkendskab

Lene Skole peger på, at en løbende dialog med underleverandørerne er nødvendig. Ikke mindst, fordi det er dyrt og besværligt at skifte leverandør. Særligt for en virksomhed i sundhedsbranchen, der er underlagt mange regulativer og krav til dokumentation i alle processer, og hvor der i øvrigt på nogle af materialerne ikke er et utal af underleverandører at vælge imellem.

»Vi er først og fremmest en forretning, så vi kan ikke påtage os at betale det hele, hvis en underleverandør ikke har råd til at gå ned i pris. Men i stedet for at presse lægger vi op til ikke kun at tale pris, men også se på, hvordan begge parter kan få den bedst mulige aftale. Vi stiller aldrig ultimative krav til vores leverandører, men vi indgår heller ikke en aftale for deres blå øjnes skyld,« siger hun.

I 2006 etablerede Coloplast en central indkøbsfunktion, som tager sig af alle forhandlinger med underleverandører og kunder.

Målet var, ifølge Lene Skole, at få en mere professionel tilgang til forhandling. I dag er det kun medarbejdere, som er uddannet i forhandling, der forhandler med kunder og leverandører. Det betyder, at de er nødt til at bruge megen tid på at samle viden om produkterne og deres brug, så de kan afdække markedet og være klædt på til forhandling.

»Vores forhandlere skal kende produkterne til bunds for at kunne forhandle effektivt. Hvis det er ligegyldigt for os, om et produkt er blåt eller rødt, kan vi jo lige så godt vælge rødt, hvis det er billigere for underleverandøren,« siger Lene Skole.

Fra 7 til 72 forhandlingspunkter

Netop virksomheder, der kender deres produkter og behov til bunds, har et godt udgangspunkt for at forhandle på andet end prisen. Særligt hvis de også er parat til at forstå leverandørens behov og er bevidst om, hvor mange parametre, de kan skrue på, mener Keld Jensen fra Marketwatch:

»I en kompleks forhandling er der virkelig mange parametre at skrue på. Da vi på et tidspunkt hjalp Vestas, havde de 7 forhandlingspunkter. Vi endte på 72 punkter,« siger han.

Foruden pris kan man for eksempel se på lagerførsel, marketing, installation, betalingsfrister og uddannelse. Hvad det sidste angår, koster det måske dyrt, hvis virksomheden selv skal uddanne sine medarbejdere i at betjene en ny maskine, mens leverandøren kan gøre det meget billigere, fordi han allerede har en næsten skræddersyet uddannelse liggende fra en anden kunde.

Ifølge Keld Jensen er det langtfra alle danske virskomheder, der ligesom Coloplast har en klar strategi for sine forhandlinger. Og det koster dem dyrt. Marketwatch anslår, at de 1.000 største danske virksomheder sidste år mistede 500 milliarder kroner på grund af dårlige forhandlinger:

»Det er en af mine grundtanker, at direktion og bestyrelser skal forstå, at forhandling er lige så vigtigt som økonomi og ledelse, og at der skal være en bevidst strategi omkring det,« siger Keld Jensen.

Fakta: 5 råd om at forhandle
Partnerskab. Opfat forhandlingen som et fælles problem, hvor målet er at blive enige om en løsning, som giver begge parter en god totaløkonomi.
Se på helheden: Der er mange knapper at skrue på i en forhandling. Måske har jeres underleverandør glæde af en kortere betalingsfrist end normalt, fordi han mangler kontanter, mens det ikke betyder så meget for jer. I vil derimod gerne have ham til at udvide sin serviceforpligtelse. Det kan den kortere betalingsfrist så betale for.
Undgå at presse. Presser I jeres leverandører for hårdt, risikerer I, at de vælger jer fra ved først givne lejlighed.
De andres synsvinkel. Tag modpartens briller på: Hvordan er deres situation, behov og muligheder.
Undgå panik eller kamp. Søg samarbejde og merværdi i stedet for en konfrontation.
Fem tegn på, at en forhandling er vellykket: Enkelhed, fairness, tillid fremfor jura, forandringsvillighed, fylder få A4-ark.
Kilde: Marketwatch