Når produktudviklerne i Grundfos skal inkorporere en elmotor i designet, skal den leve op til krav, som Grundfos selv har bedt om.

Direktør for forretningsudvikling inden for vand- og spildevandsselskaber, Mads Sckerl, har nemlig brugt et lille år på at påvirke de europæiske politikere i retning af mere energirigtige elmotorer.

Det har ikke alene resulteret i en strammere lovgivning, der sparer Europa for fem procent elenergi i 2020. Det har også givet Grundfos en konkurrencefordel.

»Vi kan selvfølgelig selv leve op til kravene, så vi får en konkurrencemæssig fordel,« siger Mads Sckerl.

For Grundfos har det været en stor erkendelse, at der er stor værdi i selv at tage til EU.

»Brancheforeningerne er gode nok, men der er mange kompromiser og altid laveste fællesnævner. Så for sådan nogle som os, der har en god sag, er det vigtigt at gå direkte til parlamentsmedlemmerne,« siger Mads Sckerl.

»Der sidder 85 millioner industrielle elmotorer i Europa, som bruger 30 procent af al strøm, så man kan virkelig flytte noget. En anden ting er, at billige produkter kommer til at vælte ind over os, hvis vi ikke selv udvikler energirigtige produkter,« siger han.

Grundfos fulgte i forvejen lovgivningsarbejdet i Bruxelles tæt. Men i marts 2008 besluttede Mads Sckerl sig for at tage til EU, fordi det første forslag til lovgivningen ikke var ambitiøst nok i forhold til Grundfos' produkter.

»Jeg blev overrasket over, hvor nemt det er at få indflydelse og at få folk i tale. Politikerne var meget interesserede i at høre på os. Det kan selvfølgelig hænge sammen med, at vi har været inde i miljøsager før, og at det var en god sag,« siger Mads Sckerl.

Udfordringen er ifølge direktøren ikke at få nogen i tale, men at få dem til at gøre noget ved sagen. Strategien gik derfor ud på at få flertal i Parlamentet, finde de rette folk i de rette udvalg, og sprede sig over partifarver og nationaliteter.

»Vi gik efter tyske, danske, luxembourgske politikere fra Socialdemokraterne, Konservative og De grønne. Det er vigtigt med blandingen, hvis man vil have vind i sejlene. Det kræver bred opbakning, så det skal ikke bare være en dansk sag,« siger han.

Mads Sckerl har kørt sagen med et konsulentfirma som rådgivere. Hvis man vil gå efter dem, der har den største indflydelse, skal man kende persongalleriet godt.

Konsulentfirmaet, der kender hele systemet indgående, hjalp med strategien, som så sådan ud:

@BOX-tekst sort intro:j Lobbyarbejde i Europa-Parlamentet.

j Bruge resultatet fra parlamentet til at presse kommissionen.

j Bidrage til at udarbejde kommissionens lovforslag.

j Sikre, at især Danmark og Tyskland talte Grundfos' sag ved afstemning i de enkelte lande.

Direktøren for forretningsudvikling tog til EU for at påvirke på to områder. Dels for at få indført ambitiøse lovkrav, dels for at få hastighedsregulering af motorer ind i lovkravene, hvor langt den største energibesparelse ligger.

I første omgang talte han med parlamentsmedlemmer, og det danske medlem Christian Rovsing åbnede mange døre.

»Man kan ikke bare tale med medlemmerne og så vende om og håbe, at det går igennem. Man skal holde dem varme,« siger Mads Sckerl.

Sidst i processen gik strategien ud på at få så mange med på sagen som muligt. I EU er NGO'erne samlet på et lille kontor, og dem greb direktøren og konsulentfirmaet fat i.

»De kendte alle argumenterne og spillerne, så uanset sagen, er det en god idé at tale med dem.«

»Det, der for alvor bragte os videre, var, at vi begyndte at tale med kommissionen. Vi fik møde med energikommissæren, og han insisterede på at gøre noget ved punktet om hastighedsregulering.«

Sammenlagt har Mads Sckerl været i Bruxelles 10-15 gange, så det har kostet ham 'en brøkdel' af hans tid i et år. Og så har det kostet udgiften til konsulentfirmaet.

»I forhold til, hvad vi får ud af det, er det småpenge, og jeg mener, at det er noget både små og mellemstore virksomheder skal gøre, hvis de har nogle gode, konkrete sager,« siger han.

Grundfos har en mand siddende i den europæiske brancheforening Europump, men det kræver mange kompromiser at indgå i et samlet lobbyarbejde. Det er ifølge Mads Sckerl sikkert på grund af bindingen til brancheforeningen, at andre industrigiganter som Siemens ikke har rejst samme sag som Grundfos.

»Det er selvfølgelig et dilemma, fordi vi i princippet har kuppet brancheforeningen. Men det var for vigtigt for os til ikke at køre sagen, og indtil videre har det ikke voldt os problemer,« siger han.

Tilbage i Danmark sidder Mads Sckerl og er overrasket over, hvor hurtigt, det hele er gået, og det har givet ham og baglandet mod på mere. Grundfos har besluttet at gøre mere ved lobbyarbejdet i EU, fordi udviklingen inden for energikrav ifølge pumpeproducenten kun kan gå for langsomt.

Dos and don'ts - ifølge Mads Sckerl:

- Hvis du kommer med noget nyt og radikalt, så gør lobbyarbejdet selv.

- Arbejd troværdigt og professionelt. Man holder ikke længe, hvis man oplyser forkerte tal mv.

- Opfør dig ordentligt! Kommissionen vil gerne arbejde i en god tone.

- Sørg for at få nogen i Bruxelles til at følge op og lægge strategi - f.eks. en konsulent.

- Få fat i en politiker på et vis niveau, der brænder for sagen. Én, folk lytter til.

- Det gælder om at have et stort netværk, så der er mange forskellige til at støtte forslaget.

- Brug NGO'er, der også har et godt netværk.

- Kend deadlines og vær tidligt ude. Kommer man for sent, er det slut.