Tålmodighed, korrekte oplysninger og indgående kendskab til den politiske proces.

Det er hovedingredienserne, når man vil gøre sin indflydelse gældende i EU for at påvirke stramninger i CO2-udslip, nye standarder for svejsning og krav til affaldshåndtering, som udviklingsingeniører hver dag sidder og udvikler op imod for at slå konkurrenterne.

»I dag handler det ikke kun om at sælge varer. Man skal også sælge synspunkter. De to ting hænger tæt sammen, fordi virksomhederne lever under en del regulering,« siger lektor ved Institut for statskundskab på Københavns Universitet, Karsten Ronit, der forsker i, hvordan andre end de nyvalgte politikere påvirker lovgivningen. Det vil sige, hvordan erhvervslivet varetager virksomhedernes interesser.

»Hvis virksomheder ikke bruger ressourcer på arbejdet i EU, kan det have en betydning kommercielt, siger han.«

Man behøver ikke nødvendigvis være til stede i Bruxelles med sit eget kontor, for det er dyrt, og især for de små og mellemstore virksomheder er det mere sandsynligt, at de arbejder igennem et foreningsfællesskab, mener Karsten Ronit.

»Det kræver en vis størrelse at være til stede, men i Danmark er der en stor etablereret tradition for at tale igennem brancheforeninger, så mange virksomheder kan trække på den tradition, når de går ud i verden,« siger han.

At det ikke er sådan i andre lande, betyder ifølge lektoren ikke, at danske virksomheder står svagere i EU.

»Men ofte vil der være tale om fælles interesser for en hel branche, hvor æggene bliver lagt i en fælles kurv,« siger Karsten Ronit.

Dansk Industri (DI) repræsenterer hele den danske industri og arbejder derfor på et mere generelt niveau, hvor så mange medlemmer som muligt bliver tilgodeset. DI overvåger processen omkring 70 konkrete forslag i EU-institutionerne og rapporterer tilbage til medlemmerne.

En vigtig måde at påvirke proessen på er igennem Business Europe, hvor 60 arbejdsgrupper, der består af medlemmer fra DI's søsterorganisationer i 34 europæiske lande, gennemgår lovforslagene og forsøger at finde fælles fodslag.

Selvom DI rapporterer tilbage til sine medlemmer, mener Sinne Conan, der er europapolitisk chef i DI, godt, at det kan betale sig for danske produktionsvirksomheder at være til stede i Bruxelles. Det kræver en mandskabsmæssig indsats, hvis man vil på banen, men man har en buket af muligheder, som virksomhederne skal vurdere.

»Man skal kende lovgivningsprocessen rigtigt godt, så hvis man ikke har den ekspertise, kan man gå til DI, brancheorganisationer eller konsulenter,« siger hun.

Til gengæld er EU et meget åbent system, hvis man er en ordentlig og lødig virksomhed eller organisation, mener den europapolitiske chef. Der er altid mulighed for at tale med folk i det politiske system, hvis man kender processen, der ifølge hende er lige så vigtig som indholdet.

»Politikerne bliver nødt til at tale med os eller virksomhederne for at få de informationer, de skal træffe en beslutning på baggrund af. Så der er stor mulighed for at få ændret forslag i parlamentet,« siger Sinne Conan og underbygger synspunktet med, at Europa-Parlamentet mellem 2004 og 2009 behandlede 50.000 ændringsforslag, hvoraf de 30.000 blev vedtaget.

Hvis virksomhederne har en bestemt sag, de vil forfølge alene, er det almindeligt at kontakte konsulenter med kendskab til det politiske system i EU.

Et af de konsulentfirmaer er Cabinet DN, der har haft 20-30 danske virksomheder som kunder siden etableringen i 2004.

»Jeg oplever, at virksomhederne er blevet mere opmærksomme på, at det er vigtigt for dem at påvirke lovgivningen i EU,« siger partner Timme Bertolt Dossing.

»Men danske virksomheder er generelt for passive, og de følger ikke nok med i arbejdet i Bruxelles,« siger han.

Cabinet DN har gerne flere mand på hver sag og bruger meget tid på at tale med de rette folk på det rette tidspunkt, fordi tingene ændrer sig mange gange i hele processen.

Konsulentfirmaet har 14 ansatte og har både store og små virksomheder som kunder, og bruger alt fra et halvt til flere år. For eksempel har firmaet lige haft en sag med et firma, der genanvender gips, som de brugte seks-syv måneder på.

Som udgangspunkt mener lektor Karsten Ronit, at brancheforeninger er en mere sikker strategi end konsulenter, selvom han erkender, at brancheorganisationerne også kæmper for konkurrenternes interesser. Men alt i alt mener han, at virksomhederne tangerer sindrægtige i forhold til EU.

»Jeg tror, man kunne gøre mere som dansk virksomhed. Alle er mere optagede af, hvad der sker i Danmark, men det er ikke en rigtig strategi,« siger han.

DI's råd til lobbyisten

1. Få overblik over den proces, du står i. Hvor befinder sagen sig i det politiske system.

2. Få overblik over mulige allianceparter. Hvor ligger det politiske kompromis.

3. Levér ordentlig, faglig og lødig information - ellers er man færdig.

4. Se samarbejde som et tillidsforhold.

5. Kontakt din organisation.