På et tidspunkt var Niels Immerkjaer i kontakt med en virksomhed i forbindelse med den danske gruppe af virksomheder, der kalder sig selv for JSF-team. Målet med gruppen er at køre danske virksomheder i stilling til ordrer fra Lockheed Martin, hvis valget af kampfly falder på JSF.

Niels Immerkjaer er direktør for Xperion i Danmark. Virksomheden er internationalt forankret i den tyske Xperion-koncern, og det danske datterselskab bærer også navnet ACE for Advanced Composites Engineering.

»Vi havde tilsyneladende nogle produkter, som interesserede dem. Men det første vi blev mødt med, var en moppedreng af kvalitetsikringskrav og regulativer, som vi først skulle skrive under på for overhovedet at komme i betragtning,« fortæller Niels Immerkjaer.

De voldsomme krav til blandt andet dokumentation, fik den 20 mand store virksomhed til at trække følehornene til sig:

»Det fungerer simpelthen ikke, hvis man er så små som os. Det vil jo tage os mindst ti år og en bunke penge før vi kan komme ind på det marked,« siger Niels Immerkjaer.

Xperion har specialiseret sig i at produceret ekstremt stærke rør viklet i kul- og glasfibertråde. Desuden er Xperion også i stand til at dimensionere styrkeforholdene i røret. Sådanne kulfiberrør kan blandt andet bruges til aksler i skibe eller vindmøller. Da produkterne er specialfremstillet, er styktallet også ofte i den lave enden; 100 rør om ugen til vindmølleindustrien er ikke en usædvanlig ordrestørrelse.

Så Ingeniøren blev også straks vist videre til en af Xperions kunder, da spørgsmålene begyndte at dreje sig om det færdige produkt:

»Når det gælder Lockheed Martin og Boeing, så tror jeg, at der vel kun er en tre-fire virksomheder i Danmark, som er store nok, så hvis vi skal levere må det nødvendigvis blive som underleverandør til en af dem,« siger Niels Immerkjaer.

Derfor er Xperion i gang med et længere udviklingsforløb sammen med Falck Schmidt Defence Systems. Virksomheden producerer blandt andet panser til køretøjer.

»Realiteten er, at hvis man vil ind på forsvarsmarkedet, så er det ikke noget, der kan klares på et halvt år. Det tager meget længere tid og det har de færreste små virksomheder ressourcer til,« siger administrerende direktør Jan Falck-Schmidt.

Hans mål for virksomheden er at agere som systemleverandør og derfor vil han gerne tilknytte en række dygtige underleverandører:

»Xperion er dygtige inden for kulfiberkompositter og har et godt setup og produktionsapparat. Vi ønsker ikke at have dette produktionsapparat. Vi vil samarbejde med de bedste, og vi vil have styr på den viden, der ligger bag. Derfor har vi indgået en strategisk samarbejdsaftale, hvor vi styrer og er med i selve udviklingsprocessen. Forskellen er, at vi ikke bare sender et sæt tegninger og beder om en pris for 500 styk,« forklarer Jan Falck-Schmidt.

I midten af marts måned havde Center for Sikkerhedsindustrien i Danmark arrangeret et møde med de tre kampflyproducenter; Boeing, Lockheed Martin og Saab. Her var et af de mest presserende spørgsmål, i hvor høj grad de små og mellemstore danske virksomheder kunne gøre sig nogen forhåbninger om at få direkte del i de attraktive kontrakter: 'Hold jer til de store leverandører' var det generelle svar fra amerikanske Lockheed Martin og Boeing. Den erfaring har Xperion altså også gjort sig.

Anderledes forholder det sig med Saab, der er den tredje bejler til ordren på nye kampfly til Danmark. Her oplever Niels Immerkjaer helt andre og mere imødekommende toner. Faktisk er Xperion allerede i gang med at indgå kontrakter med Saab:

»Måske er det den kulturelle og fysiske nærhed, der gør det, men faktum er, at vi meget lettere kan samarbejde med Saab, også selv om vi er en lille virksomhed,« siger Niels Immerkjaer.

Det er hans indtryk, at Saab ønsker at indgå længerevarende kontraktlige forhold. Det viser sig blandt andet ved at de selv stiller sig i spidsen for at sætte de relevante virksomheder sammen om udviklingsprojekter:

»De har også introduceret os til internationale virksomheder, som er en del af deres netværk. Saab ringer løbende og spørger, hvordan det går med projekterne,« siger Niels Immerkjaer og understreger, at det er noget som i høj grad passer en mindre dansk virksomhed, når de store spillere er på banen.

Ni gode råd
1. Tænk strategisk og langsigtet

2. Beslut din placering i værdikæden

3. Få styr på kvalitet og dokumentation

4. Få indsigt i kundens behov

5. Markedsføring og synlighed

6. Få adgang til specialviden ved deltagelse i klynge/videncenter

7. Indgå i forretningsbaseret netværk - systemleverancer

8. Vær indstillet på udvikling og innovation

9. Vær vedholdende