De store, fristende eksportmarkeder ligger derude og venter på lige netop dit produkt. Men hvordan pokker får man lanceret det, uden at brænde fingrene alt for meget?

Der skal ikke mange fejlslagne forsøg til, før tålmodigheden og de økonomiske ressourcer slipper op. Derfor gælder det om at målrette og prioritere sin indsats.

Det er baggrunden for at Danmarks Eksportråd har fået udviklet et nyt softwaresystem kaldet 'Globalize'. Systemet er opbygget som et stort spørgeskema, hvor virksomhedernes styrker og svagheder kommer frem i lyset.

Hvordan er virksomheden for eksempel forberedt, hvis der udbryder borgerkrig i et eksportland, eller hvis landet indfører nye restriktive miljøregler? Hvilke lande vil være mest interessante for lige netop det produkt, og hvem er konkurrenterne på det marked?

Rent praktisk foregår det ved at Eksportrådet stiller med en konsulent, som bruger cirka fem timer sammen med virksomheden og fem timer med at bearbejde resultaterne og præsentere dem for virksomheder.

Eksportrådgiver Jens Peder Jensen håber naturligvis, at en masse virksomheder vil bruge det nye værktøj:

»Virksomhederne har brug for noget konkret feedback på papir som de kan forholde sig til. Samtidig er det med Globalize muligt løbende at følge op på de områder, hvor der skal gøres en ekstra indsats. Det gælder om at finde de steder, hvor skoen trykker,« siger han og tilføjer, at det minder lidt om at gå til lægen: Man ved ikke helt, hvad der er galt og man vil jo også gerne løbende tjekkes.

Masser af små- og mellemstore danske virksomheder vil nemlig gerne øge eksporten. Men de mangler ofte viden, både om hvordan det attråværdige marked egentlig ser ud, om de har produkterne og om de råder over egne evner til at klare opgaven.

Et af de helt store problemer er, at virksomheder ikke bruger nok tid på egentligt strategiarbejde. Det siger direktør Knud Hareskov Jensen fra Center for Underleverandører:

»Ledelsen i de små og mellemstore virksomheder er tit meget fokuseret på driften og arbejdet med at få effektueret ordrer. Det betyder, at mange forsømmer at arbejde systematisk med eksportstrategi. I stedet bliver det noget, der klares fredag eftermiddag, når ledelsen er på vej på weekend,« siger Knud Hareskov Jensen.

Han tror, at der vil være virksomheder, der er interesseret i et værktøj som Globalize, men han advarer også mod at sådanne værktøjer bliver alt for teoretiske:

»Det er jo ikke første gang, at man forsøger at standardisere strategiarbejdet. Det er vores erfaring, at hvis det kommer for langt væk fra den daglige drift, så står virksomhederne af,« siger Knud Hareskov Jensen.

Næste problem bliver at implementere strategien. Det er noget som Jacob Kjeldsen, der er vicedirektør i Dansk Industris afdeling for international forretningsudvikling, kender til:

»Vi ved, at det er enormt ressourcekrævende at gå ind på et nyt eksportmarked - både med hensyn til økonomi og menneskelige ressourcer. Virksomhederne har ofte en tendens til at vælge det som ligger lige for, både hvad angår valg af eksportlande og distributionskanaler,« siger Jacob Kjeldsen.

Så ofte ender de i nærområdet, Skandinavien eller Tyskland, og får en distributør som de kender i forvejen.

Jacob Kjeldsen kan godt forestille sig, at Globalize kan hjælpe DI's medlemmer til at arbejde mere målrettet med eksportdrømmene, men han advarer også om at lægge alt for meget ansvar over til konsulenterne:

»Det er en rigtig god idé at få konsulenter til at gennemgå virksomhedens strategi. Pengene kan være givet godt ud. Omvendt skal konsulenterne respektere, at de mindre virksomheder har begrænsede ressourcer og ikke altid kan følge alle de gode råd,« siger Jacob Kjeldsen.

Globalize er ifølge Jens Peder Jensen mest velegnet for virksomheder med cirka 50 medarbejdere og 50 millioner i omsætning. Prisen for at få en konsulent til at gennemgå sin virksomhed er 7.500 kroner, hvilket dækker over ti konsulenttimer.