Adgangen til det vældige amerikanske marked er ikke nødvendigvis forbeholdt store danske virksomheder. Små konsulentfirmaer kan også gøre sig, hvis de har en enestående ydelse og et internationalt netværk, som de vil ofre tid på at vedligeholde. Det vidner Lise Grevenkop-Castenskiolds historie om.

»Vil man ind på det amerikanske marked, skal man kaste sig ud i det og prøve det af. Og så skal man have noget, der er unikt, for hvis det er generelle ydelser, er der mange om buddet og mange amerikanere, som kan gøre det billigere,« forklarer hun.

Den 39-årige civilingeniør har haft sit eget konsulentfirma, Efficient Project Management, siden Texas Instruments i 2009 lukkede sin afdeling i Aalborg, og hun og 75 kolleger mistede jobbet.

Vigtigt er det også at have et brugbart netværk, og hun har derfor været meget bevidst om at holde sit vidtforgrenede, internationale netværk i topform:

»Jeg sørger for systematisk at opdatere min LinkedIn-profil, så jeg er 'linket' med så mange af mine forretningsforbindelser fra tidligere som muligt,« siger hun.

En af kunderne i netværket er amerikanske Ali Khatibzadeh, som hun kender fra sit job som Program Manager hos Texas Instruments. Da hun blev selvstændig, kontaktede hun ham for at sælge hans firma konsulenttimer inden for generel projektledelse.

De talte sammen flere gange, uden at det lykkedes hende at sælge konsulenttimer om effektiv projektledelse.

I januar 2010 ringede Ali Khabitzadeh imidlertid tilbage. Under en af deres samtaler havde hun nemlig fortalt om en ny dansk metode til at udvikle strategier, Rule Breaking Strategy, som hun var meget begejstret for. Nu ville han gerne høre mere om metoden. I mellemtiden var han blevet adm. direktør i TranSwitch, og skulle nu i gang med strategiarbejdet.

Lise Grevenkop-Castenskiold tog straks kontakt til sin samarbejdspartner Anja Krogh Sondrup fra konsulentvirksomheden Ideapoint. Hun er en af forfatterne til bogen 'Rule Breaking Strategy', og de to kvinder gik straks i gang med at udforme en salgspræsentation på engelsk.

Arbejdet foregik under hårdt tidspres, da de havde nøjagtig otte uger til både at lande kontrakten og udføre strategiforløbet.

Lise Grevenkop-Castenskiold havde forventet, at arbejdet med kontrakten ville blive tungt, men det gik lige omvendt. Faktisk endte kontrakten med at være en engelsk standardkontrakt fra Ingeniørforeningen med ganske få ændringer:

»Min erfaring fra Texas Instruments var, at underleverandører ikke måtte bruge deres egne kontrakter. Derfor troede jeg, at det ville være svært at få en børsnoteret amerikansk virksomhed som TranSwitch til at skrive under på en standardkontrakt. Men fordi vi leverede en konsulentydelse og ikke et produkt, gik det meget nemt,« siger hun.

Rent administrativt var det også lettere end herhjemme, fordi de slap for at opkræve moms af regningen:

»Jeg var meget overrasket over, hvor nemt det var. Jeg sendte bare en regning, og så betalte de via en international bankoverførsel,« siger hun.

Normalt er det nødvendigt at tegne en erhvervsforsikring, når man arbejder i USA, men det var for kostbart for de to små konsulentfirmaer. I stedet var de f.eks. meget påpasselige med, at virksomhedens chefer selv valgte de ideer, de ville gå videre med:

»Vi sørgede altid for, at ledelsen var der, når der skulle træffes beslutninger i workshoppen, f.eks. til allersidst, hvor de skulle vælge ti projekter ud. Vi sikrede simpelthen, at det bogstavelig talt var dem, der stod og skrev ideerne ned,« siger hun.

Strategiarbejdet bestod af korte endagsarrangementer i hver af TranSwitchs fem lokale udviklingsafdelinger i henholdsvis USA, Indien og Israel samt en tre-dages strategiworkshop for ledelsen og nøglemedarbejdere fra de fem afdelinger, i alt 25 personer.

De to danskere deltog ikke rent fysisk i de fem lokale arrangementer, men styrede dem virtuelt fra Danmark. Lise Grevenkop-Castenskiold udarbejdede en minutiøs drejebog for, hvad de lokale tovholdere og ledere skulle gøre. Lige fra hvordan bordene skulle stå, til hvad der skulle siges og i hvilken rækkefølge.

Inden workshoppene instruerede Lise Grevenkop-Castenskiold dem på telefonmøder ved at gennemgå det mailede materiale bogstav for bogstav. Umiddelbart en svær øvelse skulle man tro, ikke mindst fordi tovholderne skal formidle gejst og engagement. Men det gik over al forventning, mener hun:

»Jeg har svært ved at sige, hvad jeg præcis gør, men når jeg snakker med folk over telefonen, lyder jeg åbenbart meget begejstret, og så sørger jeg for at være meget høflig, når jeg skriver engelsk til andre kulturer, så jeg ikke støder folk fra mig,« siger hun.

I august i år blev de to danskere igen bedt om at styre et strategiudviklingsforløb. Denne gang var der afsat to lange dage til et strategiseminar i Californien, men Lise Grevenkop-Castenskiold og Anja Krogh Sondrup valgte at sætte en uge af for at kigge på mulighederne derovre, for de to konsulenter er fast besluttede på at vende blikket udad mod verden.

»Vi satser på udlandet nu og vil gå efter teknologi- og it-branchen på grund af min tekniske baggrund,« siger Lise Grevenkop-Castenskiold.

FAKTA: Strategien, der bryder regler

Hvordan lyder de skrevne og uskrevne regler i din branche, hvad angår produkter, salgskanaler, design, annoncering, ja, simpelthen alt? Først skridt til en Rule Breaking Strategy handler om at forstå de spilleregler, der præger din branche.

Når de er kortlagt, kan man gå i gang med at kigge på, hvilke regler det kunne være spændende - og givtigt - at bryde. Sådan lyder den ultrakorte og forenklede beskrivelse af Rule Breaking Strategy, som er udviklet og beskrevet af Jens Refshøj og Anja Krogh Sondrup i bogen af samme navn.

Ideen er, at man som virksomhed bevidst agerer anderledes end konkurrenterne, og derfor skal man tage fat et sted, hvor alle i branchen ligner hinanden, og skille sig ud netop dér.

Rule Breaking Strategy opererer med fem idéværktøjer:

* Inspiration fra andre brancher: En konsulentvirksomhed lærer af detailhandlen.

* Gå modsat: En virksomhed gør det modsatte af det, den plejer, f.eks. en bank, der fjerner alle gebyrer.

* Kobl sammen: Et traditionelt produkt sættes sammen med noget helt andet, f.eks. kombineres spiritus og sodavand til breezere.

* Ændr det ordinære: Hvad er kedeligt og ens hos en selv og konkurrenterne? Sæt f.eks. en grøn stribe på de sorte bildæk.

* Provokeret inspiration: Leg med tanken om, hvad en kendt person ville gøre, hvis han stod bag jeres produkter. Hvad ville f.eks. Walt Disney gøre ved jeres produkter?

Kilde: 'Rule Breaking Strategy' af Jens Refshøj og Anja Krogh Sondrup