Et vidtforgrenet globalt salgsnet åbner sig inden for det næste par måneder for Frese Metal- & Stålstøberi A/S i Slagelse, når selskabet indgår en samarbejdsaftale med en af verdens største elektronikvirksomheder med store aktiviteter inden for bygningsautomation.

Navnet vil adm. direktør Søren Olsen ikke afsløre, men aftalen betyder, at Frese får en vigtig ny salgskanal for sine energibesparende dynamiske ventiler som supplement til det eksisterende salgsnet.

»Nu skal du se hvordan den virker,« siger Søren Olsen og trykker en fjeder sammen inden i ventilen. Derved kommer nogle huller til syne, og en rullepakning gør, at vandet kun kan passere igennem hullerne.

I modsætning til statiske ventiler, så holder de dynamiske ventiler et konstant trykfald i ventilen uanset trykændringer i anlægget og dermed et konstant flow. De dynamiske ventiler skal kombineres med frekvensstyrede pumper, men så sørger de også for, at der kun lige netop bruges den nødvendige pumpekraft for at holde varme/kølesystemet kørende, og derved udnyttes disse pumper optimalt. Samtidig undgår man over- og underflow i anlægget.

Hvis det er de færreste, som har hørt om dynamiske ventiler, så er der en god grund til det. Forskellige afarter af ideen er blevet brugt i de seneste 30 år, men det var først i slutningen af 1980'erne, at Frese fik hul igennem, om man så må sige:

»Først købte vi en licens til en temperaturreguleret ventil til varmt brugsvand. Dette blev startskuddet til en ny udvikling i Frese, for vi kunne se, at de eksisterende løsninger med statiske ventiler til regulering af flow i varme- og køleanlæg i bygninger medførte mange uhensigtsmæssige forhold. En af vores medarbejdere, som i et tidligere job havde forsøgt sig med dynamiske ventiler, fik sammen med udviklingsafdelingen udviklet en brugbar model,« fortæller Søren Olsen.

Der blev udtaget en række patenter på princippet, og hos Frese var man sikker på, at det lige netop var produktet, som markedet havde ventet på. Men det gik langsomt - meget langsomt:

»Faktisk havde vi underskud på de dynamiske ventiler i 15 år. Det kan være svært at forstå, for vores beregninger viste, at man kan spare halvdelen af pumpeenergien, hvis man skifter et gammelt varmesystem i en boligblok ud med dynamiske ventiler og frekvensstyrede pumper,« siger Søren Olsen.

I 2000 intensiverede Frese sin satsning på udvikling af dynamiske ventiler baseret på Freses kerneteknologi omkring anvendelse af rullemembran i ventilerne. I dag er alle ventiler patenteret, og det "ældste" produkt inden for dynamiske reguleringsventiler er fra 2002 - det nyeste fra 2009:

»Siden har vi holdt udviklingsniveauet højt. Faktisk var kriseåret 2009 det år, vi investerede allermest i udvikling,« fortæller Søren Olsen.

I dag eksisterer der omkring fem virksomheder på verdensplan, der producerer dynamiske ventiler. Foruden Frese huser Slagelse endnu en producent, og så er der Danfoss. Med andre ord sidder danske virksomheder tungt på verdensmarkedet. For Freses vedkommende går 95 procent af salget til eksport.

Én ting er dog at have et interessant produkt, men hvis det ikke sælger så er det hele lige meget:

»Vi blev nødt til at indse, at vi faktisk er temmelig dårlige sælgere. Den tid er forbi, hvor en dansker kunne rejse rundt i verden med en kuffert fuld af ventiler og få ordrer. I dag kræver det ekstremt lokalkendskab og langvarige relationer for at få kontrakterne,« fortæller Søren Olsen.

Derfor har Frese investeret store summer i at opbygge en international salgsorganisation. Dedikerede udlændinge er sat i spidsen for salgsselskaber i England, Tyskland, Australien, Dubai, Tyrkiet og Kina, dertil kommer et globalt net af professionelle distributører og partnere, herunder det amerikanske selskab ITT Bell & Gossett.

England er et af de steder hvor Freses ventiler virkelig har fået vind i sejlene. Ifølge Søren Olsen skyldes det, at myndighederne hurtigt har fået opdateret deres anvisninger og standarder for nybyggeri og renoveringer:

»I Danmark har det taget meget lang tid at få opbygget et marked, hvilket er lidt svært at forstå, for der er rigtig mange nye bygninger, hvor der fortsat anvendes traditionelle løsninger,« siger Søren Olsen.

På trods af de trange kår, har virksomheden haft en vækst i Danmark på 15 procent i 2009 og er i dag markedsledende inden for dynamiske ventiler.